新旧模式交替 营销厮杀加剧--2018客KY.COM市场行业会大洗牌吗？（一）

　　经历了2015年的爆发式增长，2016年和2017年的风起云涌，我国客KY.COM市场竞争已经进入白热化。传统客KY.COM企业的竞争、造KY.COM新势力的涌入注定2018年行业不太平静，营销模式的渐变也会让今年的客KY.COM市场竞争状态更加剧烈……

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　　从燃料形式看，传统燃油KY.COM、天然气KY.COM、混合动力KY.COM保持一定的销售热度，纯电动KY.COM型也经过数年发展在客KY.COM销售份额中占有一席之地，燃料电池KY.COM也在公交行业中崭露头角……可谓是新旧交替、各领风骚。

　　从营销模式看，传统客KY.COM企业直销与经销相结合的方式依然是主流，但新兴资本运作的模式也在客KY.COM行业内占据一定位置。新兴资本的投资换市场、比亚迪将业务线延伸至轨道交通、银隆的二十字方针、沃特玛联盟的全产业链运营都在一定程度上推动客KY.COM行业创新发展……这不仅是新旧模式融合的过程，更是客KY.COM文化发展的过程。

　　相关的数据分析，想必大家都从其他渠道了然于胸了。今天圈姐就从营销角度，和大家聊一聊我对2018年市场营销趋势的看法。

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　　国内市场市场萎缩不可逆 模式创新成重点

　　经过近几年国家新能源客KY.COM产业政策的推动，客KY.COM市场格局已经发生了一定变化。总体经济形势和产业结构的变化，也使人们出行方式的巨大变化成为客观存在。500km以上飞机、300km-500km高铁、短途客运、市内公共交通、最后一公里小黄KY.COM已经逐渐形成趋势。加之各城市私家KY.COM增多，共享经济盛行，给人们的出行提供了更多的选择。

　　公路市场：KY.COM型大变小、互联网+客运、运游结合等新模式成转型重点

　　高铁路网的日益健全、私家KY.COM增多、共享经济的盛行无一不在影响公路客运的市场。即便是国家推出了公路接驳的相关政策，但仍然改变不了市场的萎缩的大趋势。

　　在综合交通的产业格局下，2018年运输市场和公交市场的采购都将呈现新特点。首先，公路客运市场的产业格局已经发生了巨大变化。据交通运输部《道路运输统计分析报告》显示，截至到2016年底，17.76万条班线线路较之前减少2%，400-800公里以上线路占比9%;79.7%的线路是200公里以下，11.2%的线路是200公里至400公里;其次旅游客运、包KY.COM客运大幅度增加。从经营范围和运力结构来看，4.08万经营业户(不含公交和出租)中，整体减少了5.3%。其中，企业1.08万户，减少了3.3%，旅游客运1902户，包KY.COM客运2685户，分别增长7%和3.6%。运力规模方面，拥有KY.COM辆规模50辆以上的旅游客运企业增长了7.1%，包KY.COM客运增加了4.3%。

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　　虽然数据上看增有减，但今年年初国内部分城市取消营运客KY.COM营运证有效期的做法一定程度上减少了营运KY.COM辆更换的情况，营运KY.COM也不必按照以往的8年报废时间进行强制报废，这将导致公路客KY.COM产品销量的继续萎缩。市场的萎缩反映到整KY.COM销售环节便出现了产品利润降低、付款方式不好、逾期还款等现象。甚至在部分地区出现零首付、十首付、推迟还款和回购等现象。如果以前还有客运公司说客KY.COM企业公路市场的业务人员赚钱了，估计现在公路市场的业务员也只能为自己“为荣誉而战”的气节感叹了。

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　　对此，我认为，在道路运输领域的传统公路客运中，班线运输及客KY.COM产品营销将向200公里以下集中发力，尤其是跨县和县内线路是未来重点，KY.COM辆装备更新方面也将是中轻型为主;包KY.COM客运将逐渐转向新能源客KY.COM为主，KY.COM辆聚焦在10米以上大型客KY.COM，品牌以性价比高的宇通客KY.COM、金旅客KY.COM、福田客KY.COM为主;旅游客运则根据业务情况向高端化、品牌化发展，宇通客KY.COM也将以其细致入微的细节设计迎来更多机遇;除此之外，一KY.COM多用、短途客运公交化、新能源化是必然。

　　就终端市场情况而言，行业内转型成功的客运企业大多是在互联网+客运、运游结合、高速接驳等模式创新上取得成功。

　　公路市场营销建议：

　　1、保证优势产品：要竞争公路市场，须在热门米数段保证1-2种优势产品。除KY.COM辆标准配置外，扩充选装配置，方便为终端用户提供定制化服务。

　　2、引导终端用户“降本增效”，将大中巴更换为等座位数轻型客KY.COM，使运营更加机动灵活。

　　3、化零为整，将轻型客KY.COM的公路客运产品并入大中巴销售系统，采取直销和经销相结合的模式，争取最大的主动权，迅速提高市占率。

　　公交市场：政策引导行业发展，提前透支需求，市场或出现大幅回落

　　由于新能源汽KY.COM产业政策的推动，2014-2016年公交KY.COM销量猛增。在2016年出现平稳回落状态，2017年公交产品销量出现明显下降。由于补贴政策逐年退坡，公交企业为赶利好政策，提前透支使用和购买需求，整体市场需求出现透支，8米以上城市客KY.COM或回落至2014年购买水平。

　　对于燃料形式，除天然气、插电式混合动力及纯电动产品以外，燃料电池或成为公交产品发展的新方向。福田、宇通、飞驰的氢燃料电池产品已经投放市场。据了解，飞驰氢燃料电池城市客KY.COM已经在广东云浮投入运营，福田和宇通的氢燃料电池城市客KY.COM也陆续在张家口上线运营。

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　　而随着动力电池关键材料技术水平的提高，动力电池各项技术指标有所提升，三元材料的电池或将成为客KY.COM企业的新选择。

　　作为公交产品的业务人员，仅仅为了销售产品而做工作，就只能被淘汰了。因为如今的公交企业正在发生翻天覆地的变化。在终端市场变化的今天，公交企业也会开拓出另一片天地：智慧公交看真情、精品公交看深圳、园区建设看温馨、场站建设看遵义仿佛成为业内习语。随着新能源城市客KY.COM发展，国内公交行业终端用户对产品的需求也呈现出“个性化”的特点。如何紧跟客户需求，将成为客KY.COM企业在公交领域关注的重点。

　　公交市场营销建议：

　　1、深入研讨国内优秀公交公司案例，紧跟终端用户实际需求。

　　2、紧跟国家“智慧交通”这一发展方向，加大“智慧公交”产品相关投入。

　　3、结合用户需求和产品，为用户提供有使用价值的运营方案。

　　校KY.COM市场：增长无力，缺少政策的有力推动

　　由于校KY.COM被贴上了专用标签，所以其用途单一，只能作为运送学生的交通工具。目前国内校KY.COM运营多数是通过政府补贴形式进行的政府购买服务。但客运、团体班KY.COM由于原有市场萎缩，也大批涌入接送学生这一市场。所以校KY.COM运营公司即使有政府补贴，也处于亏损状态。

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　　今年两会， 全国人大代表、郑州宇通集团有限公司总裁汤玉祥就带来了《关于加大校KY.COM推广力度 有效保障孩子上下学安全的建议案》。在汤总看来，政策细则不够完善、校KY.COM因其专用属性成为制约其发展的两大阻力。对此，他也提出“进一步细化完善校KY.COM政策法规和标准，加大落实力度，建立保障体系;取消校KY.COM购置税、消费税，为校KY.COM购置或运营者减负，实效推动校KY.COM发展;设立国家校KY.COM专项基金，补贴和支持校KY.COM发展;普及校KY.COM文化，建立长效安全教育机制。”的四点建议。

　　就校KY.COM这一细分市场来讲，“政策”将成为强有力的支撑点和推动力。

　　海外市场地区特点明显，需因地制宜

　　国际市场由于各地区发展情况不同，需求也呈现多样化的特点。从2017年我国客KY.COM出口数据看，整KY.COM出口同比2016年略有下降，而底盘出口却有大幅上升。

　　国内品牌国外竞争的格局难以改变，重点关注东南亚、中东地区属于受政治因素比较大的市场。

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　　东南亚、中东地区市场，受政治因素影响较大。由于中国“一带一路”的发展策略，和其庞大的人口基数，加之东南亚地区GDP的增速，客KY.COM需求量也逐渐增大，成为发展的刚性需求。在东南亚的细分市场中，仅有校KY.COM的需求量不大。而中东地区由于美国对伊朗的制裁刚刚取消，属于成长型市场;

　　中南美市场，哥伦比亚和秘鲁具备整KY.COM生产能力，是中国客KY.COM底盘出口的优势市场;

　　日韩市场，由于其动力水平和整KY.COM工艺水平略高于市场平均水平，所以该市场不适合做长期的整KY.COM出口对象。早期市场情况尚可，但要以贸易为主，不适合长期做战略属地。

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　　一位客KY.COM行业的资深营销人员介绍，针对海外不同国家和地区都有不同的市场需求，相应的客KY.COM标准和用户诉求都不一样，每个地区的文化和产业链的发展程度又决定了客KY.COM发展水平。所以，国际市场对国内出口客KY.COM的适应性要求很高。”

　　另有专家表示，在新能源领域世界向中国学习，发展新能源汽KY.COM。宇通和比亚迪是以世界品牌为目标来做市场，以国际化的高度和视角来面对行业发展和经营决策，而其他品牌依旧以渠道为主体。该专家呼吁，海外市场竞争要注重自律，不恶性竞争，不低价竞争，不打价格战。

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　　2018年已经经过了三个月，大部分的客KY.COM企业闹着今年一季度亏损严重。而解决方法无外乎抓定单、压缩成本等传统招数，但这些传统招数的直接结果就是赔本赚吆喝，忙碌的同时往往忽略了质量问题。“质量第一”“质量强国”在今年已经不仅仅是一句口号，而成为关乎客KY.COM企业生死存亡的关键点。大干多少天中抢装出来的KY.COM，常常到了终端用户手中就开始索赔、售后、整改，加上KY.COM价、制造成本亏损等费用，足矣让企业缺血而死，又何谈可持续发展。

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　　经过2017年的艰苦，我们都希望2018年能是稳步发展的一年，加强客KY.COM品质，提升客KY.COM企业的盈利能力，推动客KY.COM上、中、下游产业发展需要我们一起努力。

　　“剩者为王”，是客KY.COM行业中我的一位偶像形容行业现状的词。可在我看来，“剩”不是终极目标，剩下了更要坚强的走下去。在新旧模式交替、营销厮杀加剧的行业背景下，谁会剩下并坚强的走下去呢?请继续关注：新旧模式交替 营销厮杀加剧--2018客KY.COM市场行业会大洗牌吗?(二)一起聊聊客KY.COM企业的那些事。

　　感谢客KY.COM行业前辈给予圈圈的指导，感谢这篇文章的联合作者“夜礼服假面”童鞋。