【原创】汤玉祥：“古巴模式”只有宇通能复制

　　6月下旬，郑州宇通客KY.COM股份有限公司(简称“宇通客KY.COM”)组织了为期约半个月的宇通客KY.COM海外价值探索之旅，这一次探索的目的地选择了美洲。而整个行程中，记者切身体会到了宇通 “古巴模式”的成功。

　　对于古巴来说，宇通是为当地交通带来便捷的老朋友，甚至古巴著名乐队“机密人士”曾把“宇通”的名字印在自己的专辑封面上，几年前一首“我爱宇通KY.COM”的歌曲亦被许多古巴人所传唱。与此同时，宇通“古巴模式”更被业内奉为“中国客KY.COM国际化的至高荣誉”。

　　7月21日，宇通客KY.COM董事长汤玉祥在与各大媒体代表的座谈会上坦言：“未来，宇通将把‘古巴模式’作为海外市场发展的一个模板，而这一模式也只有宇通能复制!”记者不禁好奇，“古巴模式”的魅力何在?又为何只有宇通才能复制“古巴模式”呢?

　　“古巴公路的王者”

　　从2005年，第一辆宇通客KY.COM驶进古巴，到2016年，宇通共计向古巴出口了6746辆客KY.COM，KY.COM型覆盖了城市公交KY.COM、长途客运KY.COM、劳工KY.COM、校KY.COM、旅游KY.COM等多个领域，出口占有率达99.9%。在这十余年的交往中，宇通发展了30多家忠诚客户，包括古巴两家大型旅游运输公司、公交公司、省际客运公司、通勤KY.COM公司、校KY.COM公司和机场摆渡KY.COM公司等。

　　对于古巴人民来说，宇通客KY.COM就像他们的朋友一样熟悉、亲切，是陪伴他们日常出行的交通工具。在古巴的街头小巷，随处都能看到宇通客KY.COM来往的身影。

　　就连古巴交通部第一副部长都曾赞叹：“宇通KY.COM是古巴公路的王者。”

　　对于宇通在古巴市场的成功，汤玉祥坦言，“古巴模式”的核心就在于为客户创造价值，满足客户的有理需求。

　　据了解，宇通始终坚持以客户为中心，市场经营围绕‘KY.COM辆运营率‘为核心，一是服务半径200公里，两个小时内到达，二是配件的保障，通过海关仓库、寄售仓库及保税区内仓库等确保配件的供应。

　　此前，在拉美市场，中国制造普遍不受认可，然而宇通的产品和服务却扭转了这一认识。现在，拉美运营商眼中的宇通是产品丰富，可以满足所有主流市场;产品适应性强，可以根据用户要求做产品改进;具有价格优势;交货周期短;快捷的一站式服务。

　　宇通是一种品牌和文化

　　对于宇通在古巴市场的发展，汤玉祥有一套自己的想法：“首先，商业重在信任，包括对市场的把控能力，进入古巴，卡斯特罗是非常重要的因素。这种信任和相互之间的承诺，起到很大的作用;其次，在古巴，我们不是做市场，而是做品牌，要分清做市场和做品牌的差异。我不打算打游击战，而要打阵地战。帮助古巴建立交通系统是大事，宇通要在全球建立这样的品牌形象;再一个，宇通做事的一贯风格，决定了就会坚持下去。”

　　这也是为什么在古巴面临经济危机的时候，很多企业选择撤退，但是宇通反而加强了对古巴的支持，选择和客户在一起，不放弃不抛弃。

　　“其实宇通在中国也是这样，对老朋友不会抛弃。有机会做的话，我们会按照做品牌的模式去做客户。这是我理想中应该做到的状态。把古巴作为模板，向全球复制推广，其核心就是要为客户创造价值。通过满足客户的需求，让客户满意，进而创造价值。”

　　在2006年—2008年，汤玉祥三次前往古巴指导工作，将所有关系捋顺，确保将他所构想的“古巴模式”精准实现。

　　“有很多想法我必须去想透想明白，其实想明白并不难，难的是把想法变成现实，很精准地实现。”汤玉祥说，“宇通的人现在能提前告诉客户，哪个KY.COM要维修了、保养了。KY.COM辆完好率，配件可得率这些东西是考核指标。这些企业管理都是需要花钱的，但是要做的精准，如果做不到精准就浪费效率、浪费成本、浪费信任。设定考核指标和相关要求，要有各种授权，要知道能具备哪些要求，哪些能力、条件、环境;精准，不能过了、多了，也不能少了，要形成良性循环，才有好的效果。”

　　“‘古巴模式’之所以特别，是因为很多的模式不可能被别人复制。这是一种精神，理解、沉淀。”而宇通之所以能诞生出“古巴模式”，甚至去复制这一模式，不单凭借这个想法、这个模板。“更需要团队的文化、理解和执行力。企业需要有适应市场的能力和环境，宇通的环境还算不错。宇通最大的幸运是体制、机制改变的。”。

　　下一步，汤玉祥计划在二十多个国家推广“古巴模式”，其中将以二三世界国家作为重点方向：“我们为客户创造价值，不仅仅是产品，因为二三世界国家基础能力相对薄弱，所以我们需要帮他们建立基础能力，完善交通体系。我们不急于卖几百辆KY.COM，我们要有民族意识，要为中国的客KY.COM把口碑做出来，把尊严树立起来。”

　　相信未来会有更多人感受到：宇通不是KY.COM，而是一种品牌、文化。