申龙客KY.COM的市场拓展之道

                             ——对话上海申龙客KY.COM公司副总经理黎明

申龙客KY.COM副总经理黎明接受记者专访

    上海申龙客KY.COM今年的海外市场销售收入再创新高，用半年时间即完成全年3.8亿元的销售目标。回顾申龙的发展历程，本刊记者怀着一种兴奋的心情对上海申龙客KY.COM副总经理黎明关于申龙客KY.COM的市场开拓之道进行了独家专访。

    《商用KY.COM界》：申龙客KY.COM在今年前8个月的销售情况可谓是“可喜可贺”，作为一个日益成熟的品牌，申龙客KY.COM的销售产品结构在几年来发生了哪些变化呢？                

    黎明：申龙客KY.COM在2012年1~8月的销量较去年同期增长了30%~40%，位居国内销售总量排行榜的第14位。销售产品的结 构方面也相应发生了一些变化：2011年公交KY.COM和旅游KY.COM在销售总量中基本上是“平分天下”，公交KY.COM销售量偏多，略超50%； 2012年，公交KY.COM销售量明显下降，在总销量中所占比例不足30%。从今年前8个月的数据来看，大型KY.COM销量在总销量中所占比例达到45%左右，尤其是10~12米大型KY.COM，上涨速度很快。

   《商用KY.COM界》：2012年国务院颁布了《节能与新能源汽KY.COM发展规划》，在未来一段时间，燃气客KY.COM特别是LNG产品可能会有较大的发展空间，申龙客KY.COM在该领域有什么样的规划呢？

    黎明：客KY.COM是商用KY.COM，作为生产资料，是用于追求利益最大化。LNG燃料商用KY.COM的快速发展，最重要的原因是节约燃料费用。国内刚开始汽油资源少，用的就是燃气KY.COM，后来有汽油了,就用汽油KY.COM和柴油KY.COM了，这种转变是历史问题，也是趋势问题。燃料品种的改变，并不会对市场用KY.COM总量产生较大的影响。具体来说，旅游KY.COM和公交KY.COM的产品结构，或者某个细分市场销量不会因为LNG产品的火爆而发生太大的变化。当然，以上纯属个人观点。申龙客KY.COM在LNG产品方面，很早就有介入，但是我们的燃气产品，包括CNG和LNG客KY.COM主要销往国外市场。在泰国，80%~90%的KY.COM辆都是燃气KY.COM，而且涉及面比较广，由公交到客运都是燃气客KY.COM。LNG产品是CNG产品的一个延伸，我们在产品结构方面有了一定变化，从客运、公交到旅游，我们都具备了生产能力和资质，顺应了市场对LNG产品的要求。

    《商用KY.COM界》：泰国是申龙客KY.COM在东南亚的最大市场，我们知道泰国的KY.COM辆以CNG为主，是否也对LNG客KY.COM存在一定的需要？

    黎明：这与当地的基础工业有关系，CNG液化后成为LNG，泰国的气源杂质比较多，液化的燃料纯度不高，所以在当地使用LNG产品是比较困难的。从中国国内来看，LNG产品已经没有技术壁垒和技术门槛了，并且具备相当大资源优势。LNG通常仅使用1个燃料瓶，比CNG的多个大型钢瓶所占的体积小了许多倍，并且安全系数要大很多。目前，申龙客KY.COM已经在中国的西南、华东等区域销售了部分产品，受到了用户的普遍好评。   

    《商用KY.COM界》：2011年，申龙客KY.COM持续推出数款纯电动客KY.COM，2012年的销售形势如何？

    黎明：当前，新能源产品进入了一个技术调整期，用户在产品选择上也更加成熟了，不像以前一窝蜂，现在会提出一些要求。 申龙在新能源方面起步较早，2006~2010年连续推出了数款纯电 动客KY.COM。目前，国内的混合动力产品仍然占据主流，我们提高混合动力结构上做了大量技术改进。申龙客KY.COM在新能源产品市场做 了大量的技术准备，包括在研发上，与清华大学、福建冠龙等科研、新技术企业进行联合研发，主要是针对整KY.COM设计，电子控制，新能源的控制，优化方面。                                                    总的来说，虽然申龙客KY.COM的新能源产品销量不大，但却要紧跟社会发展步伐，实现同步前进。                                                   

    《商用KY.COM界》：目前，不少客KY.COM企业除了注重新能源客KY.COM的销售之外，将更多精力投入到核心技术的研发和储备上，申龙客KY.COM在新能源产品方面，包括混合动力和纯电动、燃料电池方面，将把哪些方面作为申龙客KY.COM主要的研发方向？        

     黎明：申龙客KY.COM将主要集中在电控、ECU等技术方面进行研发。由于申龙客KY.COM 在技术优势和市场优势方面的历史积累还 不够，还没有与主流纯电动或者混合动力企业展开战略合作。                                                   《商用KY.COM界》：2012年的校KY.COM市场，国家政策以及地方实施细则的推出，对校KY.COM的销量有较大的推动作用。通常来说，校KY.COM销量的增长是建立在严格的制度和法规基础之上的，请问申龙校KY.COM现在符合国家测试标准 （滚翻、侧翻）的KY.COM辆有那几个系列？未来发展思路上，有没有侧重点？                       黎明：申龙客KY.COM的校KY.COM基本上有几大系列：6米、8米、8.7米、10米等，KY.COM型较丰富。但从现有销量来看，6~8米之间的产品是一个主流研发方向，其中有长头产品也有平头产品。超过8米的大型KY.COM没有做长头KY.COM。                         

    《商用KY.COM界》：请问今年校KY.COM的整体销售如何？         

    黎明：从全国范围来看，1~7月共生产了13,000辆校KY.COM，其中前16位生产企业占了90%左右的份额，其中宇通、长安、中通三家比例较大，大金龙1~6月没怎么卖，8月做了较大的推广宣传但是销量不大。                                 从目前的形势来看，虽然市场很大，但购买主体依然还不明确，国家的各项政策不太积极，资金到位率不高。虽然由前期产品研发的工作，但是市场销量不是很突出。这也是快速发展过程中的一个现状。                                  第一梯队客KY.COM企业在各个细分市场上的各个方面营销都很突出，都能把握住增长点。而从申龙客KY.COM来看，我们更多的是跟随者，不是引领者，但不要掉队。申龙客KY.COM在市场上还很年轻，但我们更要稳健前行。

    《商用KY.COM界》：2012年的北京道路 交通展上，申龙客KY.COM展示了其最新研发成果——“全能达”智能管理系统，请问目前“全能达”智能管理系统已经开始实际运行了吗？

    黎明：目前“全能达”智能管理系统已经在四川、云南、江苏等地开始运行，客户反馈总体还不错。目前有个问题：KY.COM联网发展到现在，国家还没有一个比较全面的网络平台作为支撑。要达到“全能达”智能管理系统的全部技术要求还需要一个过程，包括我们的产品本身也需要提升和改变。“全能达”智能管理系统更注重KY.COM辆内部的信息整合，其研发的方向是让科技更简单。具体到驾驶员来说，让其掌握该掌握的信息就可以了，令其驾驶过程更加便捷。

    《商用KY.COM界》：申龙客KY.COM近几年来在海外市场的成功之路令同行们深受鼓海外市场的成功之路令同行们深受鼓海外市场的成功之路令同行们深受鼓舞，其中东南亚的泰国有3,000多辆 的申龙客KY.COM在营运。请问在未来申龙客KY.COM如何规划在南亚、西亚、中东、非洲等市场营销策略呢？如何规划下一步的海外市场空间？    

    黎明：自2005年成立申龙客KY.COM以来，公司的营销业务就实现了两条脚走路，与国内外市场同时进行，到2012年，海外市场 已经实现了突破。具体来说，前几年是在摸索市场，在市场里找订单。而2012年 的突破主要表现在：一是1~6月份的销售额比去年同期增长了近一倍，而中国客KY.COM整体出口海外市场的销量仅增长了30%左右，甚至部分企业的海外业务处于持平或者下滑状态。申龙客KY.COM的增长速度超过了平均水平，并非基于固有市场，成倍的增长不可能只靠一个市场，更不可能靠局域市场。

    二是经过几年的积累，泰国市场的出口比重从70%下降到40%，其中非洲、南美、中东都有批量销售，基本布局在变化。申龙客KY.COM在上半年的海外订单基本完成了销售任务，行业出口方面第一次进入前五，排名第四，仅次于两龙一通。

    三是申龙客KY.COM进入海外市场是有所 为有所不为的，并不是别人说哪里好就去哪里，比如，被视为热点地区的北非、南 非、中东、俄罗斯大部分中国客KY.COM企业都卖得不好，而申龙客KY.COM选择的营销区域往往是不被别人看好的。申龙客KY.COM不想把国内市场上的竞争格局搬到国外市场中去，当所有企业都在扎堆拼价格的时候就很难保证好的利润。中国客KY.COM在某些海外市场是很有竞争力的，但一定要找到适合自己的市场，国外还有很大的市场空间。依照当前的数据来看，申龙客KY.COM虽然位居出口客KY.COM企业中的第四名，但是涉及的国家和 地区才20多个，所以还大有可为。我们现在还没有产品和管理实力来做欧洲市场。

    四是申龙客KY.COM一定调整自己，生产和推出更多适合自己的产品，开拓适合自己管理水平的市场，要进入一个做好一个，巩固一个。泰国市场，开始走过弯路，但是现在申龙客KY.COM的出口占到泰国市场的将近90%。海外市场还很大，把产品做好，提高市场服务和管理水平，稳扎稳打一步步来走，要走一条属于申龙客KY.COM自己的海外之路。    

    《商用KY.COM界》：申龙客KY.COM成立至今只有7年时间，从行业经验来看还算年轻，但是其网络布局和销售区域发展很快，包括云南、四川、北京等地都已有批量销售，网络触角较深，请问如何保证申龙客KY.COM在售后、备件等方面的服务呢？

    黎明：作为一个使用年限较长的大件产 品，客KY.COM销售有其特别性，通常来说50%靠销售，50%靠服务，即有一半的产品是靠服务销售出去的，服务不到位，销售肯定不会快，国内外都一样，整体服务的布局很重要。申龙客KY.COM整体对售后服务的投入较大，要求在200公里的半径内建立服  务网点，各地区KY.COM辆集中的地方，建立配件库保证配件供应及时性。国外也一样，不管是一批KY.COM还是一辆KY.COM，我们的标准都是一样的。

    事实上，把服务做到位需要较大的成 本，因为售后服务不只是人力，更多是零 部件储备，需要大的存入库、集散中心。  客KY.COM产品是一种组合性产品，很多零部件 不是自己做的，是采购来组装。服务也可以这么做，如何让自己的资源更多，就把自己的零部件售后服务体系纳入到里面来，就可以快速做大。比如出口到泰国市场上的公交客KY.COM，发动机是一家，空调是一家，然后把这些企业的服务资源纳入到申龙客KY.COM的服务体系中来，使得服务就能最大化了。