玉柴：如何做客KY.COM动力的持续领航者？

    2012年，客KY.COM市场在低迷的市场环境中一枝独秀，呈现出了前所未有的发展态势。燃气客KY.COM、校KY.COM、12米大型客KY.COM的迅速上量，使客KY.COM市场及相关产业链激动不已，似乎客KY.COM市场重新洗牌的时代已经到来。

    然而，要占据市场高地显然不是一件容易的事。除了必须拥有市场资源之外，更重要的还是要有技术储备，掌握市场发展趋势，抢夺市场先机。

第九届客KY.COM市场研究会

    正如在8月21日召开的第九届客KY.COM市场研究会上，股份公司总经理吴其伟所说，玉柴已领航客KY.COM动力市场12年。这12年来，玉柴是如何领先的？在新的市场环境下，如何做客KY.COM动力的持续领航者？

本期，我们与读者一同分享客KY.COM市场研究会上一些专家的观点。

嘉宾：

邹虎啸  中国公路学会客KY.COM分会理事长  
 
裴志浩  中国公路学会客KY.COM分会副理事长
 
钟玉伟  玉柴股份公司副总经理

王利民  玉柴股份公司（代）副总经理

姚明德  原中国道路运输协会会长 
 
佘振清  中国公路学会客KY.COM分会副秘书长 

杨立慧  厦门慧眼管理咨询有限公司总经理

韦  铭  珠海公交公司总经理

『 客KY.COM市场的新变化 』

    记者：现在客KY.COM市场呈现出比以往  更多的变化，包括异军突起的燃气客KY.COM市场，还有校KY.COM市场等，您认为未来几年这些市场热点将会有怎样的变化？有哪些热点值得我们注意？

    姚明德：现在我们看到最热的应该是燃气客KY.COM。这背后有很多因素支撑着燃气客KY.COM的发展。

    从燃气本身来讲，天然气是目前可替代能源里面最适合客KY.COM使用的燃料，而且和柴油机相比，它的氮氧化物、硫氧化物排放有非常显著的下降，PM2.5的排放几乎为零，这在当前节能减排的大背景下，是非常重要的。而且，现在行业燃气发动机制造技术、整KY.COM制造技术上也已经成熟了。玉柴在这方面做了很多工作。

　　现在推广燃气客KY.COM还存在以下问题：一是缺少国家高层面的总体规划和扶持政策，如燃气客KY.COM的总量规模和加气站的建设规划、促进燃气客KY.COM产品研发和推广使用的财税政策等，燃气客KY.COM的信息和统计渠道也不畅通；二是目前KY.COM用天然气与燃油的比价政策需要进一步理顺。KY.COM用燃气的价格不断上涨，导致许多KY.COM主和企业对应用燃气客KY.COM产生疑虑，观望等待；三是燃气客KY.COM的基础设施总体上仍然落后。天然气加气站用地、审批十分困难，部分城市KY.COM用天然气供应不足，造成KY.COM辆加气难，加气站网络还远未形成；四是燃气客KY.COM产业链和推广应用的标准规范体系尚需进一步完善。燃气客KY.COM的燃料消耗量的限值标准、能效检测、评价标准和燃气客KY.COM使用维护规范、强制保养制度、燃气客KY.COM关键装置和产品的认证制度等尚未建立。

　　特别要指出的是现在加气站建设也在推进。保守估计，到“十二五”末，新增加气站将达到3000多座，届时我国燃气客KY.COM保有量将达到200万辆。

    韦铭：虽然燃气客KY.COM很热，但是从我们客户自身来讲，利润是最重要的。我们测算了一下，国家给予我们的燃油补贴比燃气客KY.COM节省下来的成本还要高，所以从我们自身来讲，还是要考虑成本问题。

　　但是珠海市政府推广燃气公交的力度比较大，所以我们现在规划是在“十二五”末将我们公司所有的柴油发动机切换成为天然气发动机。

    杨立慧：对于韦总提到的观点，我认为我们要把客户进行分类，像珠海公交，当地政府需要的不是直接的利润，而且需要通过好的环境吸引客商，加快当地的经济发展。但也有一些是直接关心利润的。每种类型的客户的核心价值驱动是不一样的。

    记者：那么您认为燃气客KY.COM市场是一个政策市场吗？

    杨立慧：我不认为这是一个政策市场，虽然它背后有很大的政策支持，但是市场的需求、动力的准备、气源经营商在这个市场的投入力度等等，多维度的形成了燃气客KY.COM市场。只要有气源，就会有较快的发展。

　　我前不久说，现在客KY.COM市场已经到了NG（天然气）时代。这个所谓的时代意味着，在较长远的一个时期内，我们将有大批量的燃气客KY.COM在市场上运营，这在以前是没有的。现在这个市场出现了，客KY.COM行业以及相关产业链都很兴奋，因为每个新的细分市场的出现都是甩开竞争对手的机会。现在玉柴在这个市场已经占据了主导地位，我觉得玉柴眼光独到，动作迅速。

    邹虎啸：现在比较大的一块，还有公交KY.COM市场。2012年6月25日，财政部、国家税务总局以财税〔2012〕51号印发了《关于城市公交企业购置公共汽电KY.COM辆免征KY.COM辆购置税的通知》，明确规定，“对城市公交企业自2012年1月1日起至2015年12月31日止购置的公共汽电KY.COM辆免征KY.COM辆购置税”。再加上燃气客KY.COM现在在城市公交推广力度比较大，这给城市公交市场增加了许多变数。

  中国公路学会客KY.COM分会理事长邹虎啸

第九届客KY.COM市场研究会答问环节

　  公交客KY.COM的利好政策陆续出台必然会吸引更多的客KY.COM企业的高度关注，将会使本来就不稳定的公交客KY.COM竞争格局变得更加复杂。

　　还有，现在校KY.COM市场有很多需要规范的地方，比如校KY.COM制造准入门槛低、校KY.COM资金来源问题等制约了校KY.COM的大规模增长，总体来说，现在已经在用的校KY.COM有一部分运营效率是比较低的。现在校KY.COM作为公交体系的补充，很难形成独立的运营网络，校与校之间、乡与乡之间、村与村之间、街道与街道之间校KY.COM资源不能合理调配，将会大大降低校KY.COM的运营效率。效率低，经营者的经营负担重，长此以往，难以为继。

    佘振清：今年，大型座位客KY.COM是市场表现最好的产品。大型座位客KY.COM是客KY.COM市场上附加值较高的产品，大致包括公路、旅游、团体等细分领域，是客KY.COM企业的必争之地。上半年，大型客KY.COM共计销售19976辆，同比增长15.14%，远远高于行业平均增幅。

    『 玉柴如何持续领航 』

    记者：玉柴纵横客KY.COM动力市场十几年，取得这么高的市场份额，您认为秘笈在哪里？

    王利民：当前，我们很多数据都表明，玉柴在客KY.COM动力市场一直处于第一位置。之所以取得这样的成绩，我认为其最重要的一项是品牌影响力，玉柴品牌在客KY.COM用发动机里面是有很强的品牌影响力的，这些年在客KY.COM市场，玉柴发动机的份额一直领先同行，所以很多用户无论是在选择传统柴油发动机还是新型的燃气发动机、混合动力的时候，都会首先考虑玉柴客KY.COM发动机；第二个，我们的产品链非常完整，我们能满足客KY.COM领域各个细分市场的需求；第三个，玉柴专注于客KY.COM市场、专注于用户的需求，专业化的技术使得玉柴在行业里首次推出客KY.COM专用发动机。今年校KY.COM市场、燃气发动机市场是客KY.COM市场的热点，玉柴也率先研发出校KY.COM专用发动机、燃气专用发动机，满足市场的需求。

    提到校KY.COM专用发动机，我可以告诉大家，现在有些地区把原来的客KY.COM刷了一层黄漆就成为了校KY.COM，这样统计的话校KY.COM的基数是比较大的，但是我们现在统计的是玉柴校KY.COM专用发动机的市场占有率，仅仅统计的是符合国家标准的专用校KY.COM，所以玉柴在校KY.COM专用发动机市场实际占有率里面，比现在我们统计的数据还要大。

    杨立慧：我是这样定位玉柴的，玉柴纵横客KY.COM市场十几年，别人打得很吃力，也没有打进来，这主要是由于以下几个方面的原因：一是因为玉柴当年的产品战略，所产生的产品宽型谱，在客KY.COM行业的各个细分市场都有玉柴的身影；二是玉柴对于研发技术的投入，和对市场的前瞻性的判断；三是玉柴的售后服务比较好；四是人的因素。我对销售系统中的一些人还是比较熟悉的，我觉得玉柴的销售体系是相对稳定的队伍，这支稳定的队伍就保证了玉柴持久的经营战略。

    记者：在燃气发动机市场、混合动力市场、大客KY.COM市场等等诸多市场上，玉柴如何保持制胜的能力？

    钟玉伟：玉柴进入燃气发动机市场是比较早的，我们从1996年开始从事这方面的研究工作，2000年就开始在北京市场投放柴油和天然气双燃料的发动机。应该说，燃气发动机在我们国家能源架构里面具有非常关键的、战略性的位置。玉柴也把燃气发动机作为我们技术研发的重点。

    燃气发动机在国3排放标准情况下与柴油机相比，成本优势还不太明显，升级到了国4以后它的成本优势就显现出来了。它和柴油机相比，排放颗粒非常少。自从去年国内比较关注PM2.5之后，地方政府对环境治理压力特别大，这促进了燃气发动机在公交KY.COM上的应用和推广，特别是气源充足之后，燃气发动机将会得到比较快速的发展。

    玉柴十几年来对燃气发动机做了比较深入的研究，我们这几年做了主要几项工作：一是在完善产品系列上。现在大家看到，玉柴燃气发动机覆盖了120ps-440ps，而且功率段还在不断地向两头拓展。在行业来说，产品型谱应该是最完整的，目前能适配6米-18米的客KY.COM；二是在升级排放上。今年我们已经完成全系列燃气发动机国5升级的生产、技术准备；三是玉柴研发出了自主控制系统。该系统有很多优势，最重要的是生产和技术参数更改不会受到制约，能够更快地、更好地满足不同客户的需求，而且我们经过最严格苛刻的验证，还有一些最重要的零部件，我们优选全球最优的资源，这样就很好地保证了我们燃气发动机的产品质量；三是提高产品的可靠性。去年，我们提出了质量三年提升100%的战略目标，我们特别针对燃气发动机进行了质量攻关，现在产品质量得到了很大提升，我们敢于提出燃气发动机保修里程是和柴油机一样，比如我们YC6MKN、YC6LN保修里程是30万公里/24个月，这样的保修里程在行业来说，应该是领先。

    我觉得我们的混合动力系统从我们当初选择技术路线来讲，选择的是主流的技术路线，就是在国际盛行的单轴并联技术路线，此技术在国内来讲是领先的。

    在具体研发上，我们主要专注于混合动力总成系统的控制，能够根据不同用途、不同工况对发动机进行优化，这让我们发动机更好地适应市场的需求。目前我们有上千台套的混合动力系统在运行。经过我们的调查，我们混合动力系统节油率基本都在25%以上。今年，我们又推出了一个采用120kw的电机的混合动力系统，这样电功率就在50%以上，可以帮助终端客户申请到最高档的财政补贴42万元/辆。在此基础上，年底我们将推出插电式混合动力系统。另外，今年玉柴可以提供集成AMT，采用中德箱，我们自己做操作系统和控制系统，已经开始小批供应市场，市场反馈也非常不错。

    经过这么多年的发展，我们的混合动力系统已经成熟。而到现在为止，我们仍然是目前行业唯一能提供混合动力系统集成的企业。系统供货、电机与发动机的综合控制，对发动机性能的精确调校与控制，将是玉柴混合动力系统的最大优势。

    杨立慧：对于新兴的一些市场，玉柴要抓住优势和先机，并且把先机转化成为自己的特质，扩大战果，要通过各种手段和终端客户和市场互动，积累市场经验，不断研发出符合市场需求的产品，并提升产品质量，设置一些品质和产品门槛，让竞争对手没有办法进入这个市场。我这么说简单了些，这里面有很多手段策略，我觉得玉柴很有必要把这些事情提高到战略的高度。要在战略方面做正确的抉择。

    前两天，就有个客户向我咨询，他说他现在正在两个不同厂家的产品之间摇摆，不知道怎么选择。我就告诉他，各大发动机厂家各有各的好，但是我觉得玉柴进入了这个行业这么久，有那么大的市场份额，这个市场份额不是白白取得的，它拥有别人没有拥有的品质和经验。

    其实无论是哪个细分市场，我觉得玉柴一定要有闪光点。玉柴现在正在谱一首波澜壮阔的曲子，我想，玉柴应该在不管你的音符有多优美，但是在几个敏感点上一定要有亮丽的音符，让人有悦耳的感觉。