厦门金旅：不打价格战 力争高性价比

     作为首汽的合作伙伴，金旅客KY.COM多年来一直是“两会”的“御用”服务KY.COM辆

      厦门金旅的李红斌个性爽朗、心直口快，在北京干了十几年客KY.COM销售，他对这个市场的门道基本是“门儿清”。

    “我跟你聊聊，只是说说我的个人观点，不代表公司。”他一见记者就先申明开了。

    对于北京市场现状，他直言不讳，“一是市场低迷，二是价格被压得太狠，后者对金旅及同处厦门的大金龙是最不利因素。”金旅和大金龙这几年在北京市场双双沉寂，算得上是“难兄难弟”。

    在李红斌看来，外因是过度饱和的市场没有活力。2008年奥运会提前透支了几年的市场，公交自不必说，而旅游KY.COM自奥运过后，租赁KY.COM打“擦边球”，以更便宜的价格和更宽松的服务政策抢首汽、北汽、天马、中旅等老牌旅游汽KY.COM公司的市场，这些公司的KY.COM被迫退出。旅游KY.COM作为金旅的传统优势市场，受冲击很大。

    “像9月1日实行新机动KY.COM安全国标，以往每个政策实施之前，都会出现一个购买小高潮，外省市就卖了不少KY.COM，但北京没有出现热卖趋势，只能说这个市场实在太饱和了。”

    而在有限的市场空间下价格已成唯一敏感因素。

    “北京是一个非常成熟的市场，市场集中度很高，用户基本对主流产品了如指掌，各家的产品特点烂熟于心，主流企业在北京拼的已不仅是质量，更重要的是价格。对厦门金旅来说，价格不是竞争优势。”他告诉记者。

    实际上，放眼全国市场，北京无论是商用KY.COM还是小汽KY.COM，甚至推而广之到其他商品，价格都是相对较低的，这个市场竞争称得上“惨烈”。现在没有“漂亮”的价格，用户根本不买账。

    记者不止一次听到过“亏本卖KY.COM”，很多KY.COM企从自身发展战略出发，就是亏本也要进入北京市场。“商品价格理应是原材料成本+生产成本+合理利润组成，但我们现在很多订单，尤其是集团客户订单，基本是只要原材料成本够我们就不得不做，连加工成本都拿不到，否则别的厂家就会争取，反正你不做，有人愿意做。这种情况在北京市场非常普遍。”李红斌说。

    记者在针对北京客KY.COM市场的调研中发现，后奥运的近几年北京公交集团的小批量换KY.COM基本以地产福田为主，其他少量给了青年、宇通和安凯三家。价格因残酷的竞争一降再降，目前很难回到一个合理的水平。

    而一直走高端路线的金旅在地域上相对北京市场成本也处于劣势。一方面原材料从外地运到厦门，加工成整KY.COM后再送到全国各地，双重运费都需用户承担，但用户购KY.COM时考虑的是含运费的综合价格比，这样把运费又摊到生产厂，最终还是要厂家自行消化。如单台12米大客从厦门送到北京送KY.COM费就是上万，比在郑州的宇通高出近两倍，而地产福田更毋须送KY.COM成本。另一方面客户去厂家考察的各项开支也高于其他地市，这样一来KY.COM辆成本就明显高出一块，单纯依赖企业内部消化很难做到。

    还有一个绕不开的问题是厦门金旅的体制。与一些客KY.COM企业整体发力攻克北京市场不同的是，金旅是承包制，一方面在公司统一的销售政策下按指导价格执行KY.COM辆售价，而北京市场的激烈竞争很难执行指导价，这样现场按实际情况再定价就不够灵活；另一方面，承包制下所有开支自负盈亏，客KY.COM作为一种特殊的商用KY.COMKY.COM型，在北京面向的用户群体关系错综复杂，单靠北京办一己之力对一些特殊客户群体很难有大作为。

    但金旅在北京仍有自己的“独门武器”。金旅考斯特在北京市场多年表现卓越，抛开政府采购因素，金旅考斯特在7米高端轻客领域称得上“一枝独秀”。李红斌认为，“金旅考斯特完全以质取胜，二、三十万的价格虽然比别家稍贵，但用户非常认可，这个KY.COM型金旅已经做了十多年，品质上几乎达到炉火纯青。”此外，北京首汽集团作为金旅的核心客户，双方多年来相互依存、相互信任，已经形成了真诚的合作伙伴关系，这种相互扶持也已成为金旅发展的宝贵财富。

    李红斌告诉记者，“我们希望政府尽快执行国四，这对我们有利，北京从2005年执行国三到现在基本7年了，迟迟不执行国四，金旅几年前就已开发出国四新品，眼看着其他企业的国四产品都上来了，我们之前的前瞻优势逐渐消失，很令人无奈。”

    北京市场预计到2014年将启动新一轮换KY.COM，李红斌认为，类似奥运年那样的如旅游KY.COM从以往的2、3000台激增一倍到6000台这样的大批量换KY.COM已成过去，届时不仅换KY.COM数量减少，KY.COM辆更新也将是陆陆续续的。

    对订单的争夺无异于一场“激战”，我们衷心希望北京市场所有订单保持合理利润，保证行业可持续发展。