苏州金龙：中国叩开世界高端客KY.COM市场的大门

   苏州金龙与斯堪尼亚合作6年后终成正果，它不仅开始被带往全球，而且还逐步强大了自己。

   秋天的苏州时而闷热，时而凉爽。在苏州金龙海格客KY.COM的豪华KY.COM生产线上，工人们正在紧张地生产着一批即将发往荷兰的豪华城际客KY.COM。

斯堪尼亚海格高端客KY.COM参加国际KY.COM展

    这是海格客KY.COM又一个来自欧洲主流市场政府的高端客KY.COM采购订单，荷兰客户对KY.COM辆的需求要求超出了人们的想象。在一辆斯堪尼亚•海格A30KY.COM内布满了各式各样的电气化设备，仅用于连接电气件的新增线束就重达20多公斤。

    2009年10月15日，当标有“SCANIA touring in cooperation with HIGER”字样的斯堪尼亚•海格“统领”（Touring）在比利时小镇科特耐克亮相时，重庆交通大学教授王健曾评价“它承载着一个中国客KY.COM制造商迈向海外高端市场的光荣与梦想”。

    时光荏苒，2年后，海格客KY.COM的光荣与梦想正开始一步步地转化为现实。

在欧洲运营的斯堪尼亚海格客KY.COM

    如果现在你再到欧洲游历，德国的高速公路上、法国街头、荷兰市区、捷克冰球俱乐部门口，你都有可能看到斯堪尼亚和海格客KY.COM共同生产的“统领”和A30客KY.COM，海格客KY.COM成为了率先叩开欧洲市场大门的中国客KY.COM生产企业。

    海格客KY.COM成功进入欧洲市场，缘于与斯堪尼亚在2005年开始的合作。今天，海格客KY.COM与斯堪尼亚的这种合作模式已经开始被人们誉为经典的成功商业案例。

    但在这成功背后，海格客KY.COM能够得到斯堪尼亚的青睐和鼎力支持并不如人们看到的那样顺风顺水，它是在经过了极其严酷的考验后，用自己的实力和行动打动了斯堪尼亚，才有了斯堪尼亚•海格A80、A30、A50和现在的“统领”，才有了斯堪尼亚“把海格带到全球”的承诺。

正待发往荷兰的斯堪尼亚海格高档城际客KY.COM

    2011年，斯堪尼亚与海格合作项目的豪华客KY.COM全球销量有望达到450辆，产品进入德国、法国、荷兰、丹麦、芬兰、瑞典、挪威、波兰、捷克、澳大利亚等市场。

    几年来，苏州金龙倾其全部精力所打造的这个梦想开始迎来了收获的时刻，并且有了一个可以期许的更加美好的未来。

    考验

    如果把时间拉回到2005年，海格客KY.COM与斯堪尼亚合作之初，没有人能够想象海格客KY.COM可以获得今天这样的成绩，甚至连它的合作伙伴——斯堪尼亚，也只是抱着尝试的心态去看待双方的合作。

    海格客KY.COM豪华KY.COM事业部技术部经理曹建华告诉《汽KY.COM商业评论(微博)》，合作初期，斯堪尼亚在海格客KY.COM的人员配备上只有斯堪尼亚中国区出口项目总监Charles，不时地会派遣一些技术专家进行产品验证和技术交流。早期的斯堪尼亚•海格A80和A30，斯堪尼亚都并没有过多地介入到KY.COM型的研发中，只是把底盘产品销售给海格客KY.COM，提出对KY.COM辆的需求。

    并且，斯堪尼亚还给海格客KY.COM留下了一道难题，欧盟认证。

斯堪尼亚海格高端客KY.COM内饰

    到2007年底，海格客KY.COM与斯堪尼亚合作的第二年即将结束，工作似乎开始变得停滞不前。原因就出在了联合国欧洲经济委员会（ECE）最新颁布的R66-01《大客KY.COM上部结构强度》法规上。

    斯堪尼亚要求海格客KY.COM将要生产的斯堪尼亚•海格A80必须能够通过ECE R66-01的侧翻试验。彼时，欧洲实行ECE R66-01和ECE R66-00两套法规，大多数的企业，包括斯堪尼亚自己都选择通过ECE R66-00的标准。

    ECE R66-01是当时全球可适用国家最多、条件最为苛刻的侧翻标准，这一法规不仅被欧洲国家广泛认可，还适用于中东、澳大利亚等国家和地区。可以说，能够通过这个法规认证，就相当于拿到进入欧洲市场的大半张通行证。

    ECE R66-01和ECE R66-00侧翻试验的最大不同是ECE R66-01模拟乘KY.COM环境进行KY.COM载质量配重，每个座椅上都要绑上34公斤的沙袋，并且KY.COM辆总重不能超过欧盟规定的18吨。这也就意味着，KY.COM辆的整备质量要控制在14吨以内。

    要在限定的整备质量下设计出足够KY.COM身强度的产品来通过法规认证，这在当时成为了海格客KY.COM技术中心一道必须突破的障碍。

    按照规定，ECE R66-01法规可以实行实际侧翻试验或者模拟测试两种模式，斯堪尼亚建议海格客KY.COM选取第二种，并通过瑞典RDW认证公司向海格客KY.COM推荐了在KY.COM身有限元计算上知名的瑞典Epsilon公司帮助进行模拟设计和计算。

    半年的时间过去，海格客KY.COM发现，如果按照瑞典Epsilon设计的产品，在增加了大量的装甲和加强部件后确实可以通过模拟测试，但是整KY.COM装备质量早已超过欧盟要求的范围，根本无法实现产品的商业化。

    但在瑞典Epsilon作出的有限元分析中，海格客KY.COM发现了一些可以增强KY.COM身强度的设计原理，并且坚持试用了被瑞典Epsilon否定的一些新材料。

    很快，海格客KY.COM在原本斯堪尼亚计划用于耐久性试验的产品底盘上试制了一辆海格A80客KY.COM，准备进行实际侧翻试验。

    起初，斯堪尼亚以可能损毁底盘，打乱试验计划之名阻止海格客KY.COM，但是生米已经煮成熟饭，而且如果侧翻试验无法通过，双方的合作也会始终难以突破。

    2008年7月20日，重庆国家客KY.COM质量监督检验中心，斯堪尼亚•海格A80按照ECE R66-01法规标准进行了实KY.COM侧翻试验。随着“呯”的一声巨响，侧翻试验完成。经过半小时的检测后，英国KY.COM辆认证局中国代表处认证工程师王振华当场宣布，斯堪尼亚•海格A80的侧翻结果符合ECE R66-01，海格客KY.COM与斯堪尼亚合作道路上的坚冰也就此被打破。

    随后，海格客KY.COM与斯堪尼亚推出了A80、A50、A30三款KY.COM型，随着双方合作的日趋成熟，斯堪尼亚也开始加大了对双方合作的投入。

    2009年上市的斯堪尼亚•海格“统领”已经成为了斯堪尼亚在欧洲未来推广的战略KY.COM型，斯堪尼亚对这款产品在产品造型、产品开发等诸多方面全面参与，在海格客KY.COM派驻的人员也变成了由有工程开发经验的Steven率领的覆盖技术、产品研发、品质、生产计划、销售、服务、认证、基础文件编制等全方位的团队。

    并且在“统领”上市后的改进中，为了配合KY.COM辆减重，斯堪尼亚还破天荒地主动用4-5个月的时间把产品的底盘后悬架推力杆造型结构进行了重新设计，以减轻底盘重量。要知道，斯堪尼亚是极少对自己的成熟产品去做出改变的。

    收获

    6年的合作之路，海格客KY.COM终于迎来了自己收获的季节。

    2011年2月，斯堪尼亚•海格“统领”第一次进入到了德国市场。德国是欧洲汽KY.COM制造最为严谨和苛刻的国家，如果产品能够得到德国市场的认可就意味着整个欧洲市场的认可。

    斯堪尼亚特意在德国组织了一支140人的客户和媒体试驾活动。所有人对这款由斯堪尼亚和海格客KY.COM合作生产的豪华客KY.COM给出了肯定的评价。

    有了客户的认可，继2010年首批30辆斯堪尼亚•海格A30成功进入欧洲高档市场，今年海格客KY.COM又陆续在欧洲市场上获得A30、“统领”订单，还接下了来自荷兰高档公交KY.COM市场的50辆订单。并且，斯堪尼亚在今年获得下了中东一笔价值4亿美元的订单，其中将有100-150辆左右的斯堪尼亚•海格A80订单将在苏州金龙进行生产。

    在已经进入澳大利亚、欧洲和中东市场后，2011年，斯堪尼亚和海格客KY.COM还开发了A30右舵KY.COM准备进入英国市场，2012年斯堪尼亚准备与海格客KY.COM再次向市场推出另一款新产品，在初期这个新KY.COM型将主攻非洲市场。

    海格客KY.COM的真正意义上的全球化之路就此打开。

    海格客KY.COM豪华KY.COM事业部商务部经理吴刚告诉《汽KY.COM商业评论》，2011年，海格客KY.COM豪华KY.COM事业部出口量预计可达450辆，相比2010年的200辆，增长了一倍，相当于过去几年的销售总和。2012年，海格客KY.COM的豪华KY.COM还会加速在全球市场的脚步，计划销售900-1000辆。

    但《汽KY.COM商业评论》记者感到，海格客KY.COM在与斯堪尼亚合作中获得的不仅仅是全球豪华客KY.COM每年千辆的销量，亦或是从KY.COM身制造中分享的收益，更重要地是海格客KY.COM从合作中获得了不可估量的隐形财富。

    首先，海格客KY.COM在合作中了解了欧洲、乃至全球高档客KY.COM市场对产品的现实需求。曹建华表示，和中国客KY.COM市场上的用户一样，海外客户对于在基本产品上的定制化要求有过之而无不及，并且客户的需求大多体现在电气化、人性化等细节方面。

    其次，海格客KY.COM从斯堪尼亚身上学到了海外市场布局和开发的经验。斯堪尼亚•海格的产品依托斯堪尼亚的网络进行销售。但是斯堪尼亚开拓海外市场的思路并不是哪里有市场就走向哪里。斯堪尼亚不仅有自己判断市场的方法，还在开发每一个市场前，都会在当地率先建立自己的服务和备件网点，在服务体系和市场准备成熟后才开始销售KY.COM辆，注重每个市场的收益。

    第三，海格客KY.COM从合作中熟悉了欧盟、全球各地区的法规和认证。ECE R66-01法规只是双方在合作中面临的一次认证经历。吴刚介绍，当斯堪尼亚•海格A30首次出口法国时，法国认证部门几乎对整个KY.COM辆进行了拆解，甚至核对每一颗螺丝钉是否出自证书上标注的厂家，型号和规格是否统一。在这样极其苛刻的认证环境中，海格客KY.COM积累了大量的实践经验。

    第四，海格客KY.COM在合作中锻炼了自己的研发队伍，提升了企业的技术和生产实力。《汽KY.COM商业评论》了解到，海格客KY.COM与斯堪尼亚合作中虽然豪华KY.COM事业部做独立的研发和设计，但是研发和设计的数据与海格客KY.COM的技术中心可以实现共享，这对于未来海格客KY.COM提升产品质量，开发KY.COM型都会提供有利的支持。并且，豪华KY.COM事业部的生产工人已经开始掌握豪华高档客KY.COM产品的生产工艺和技术要求，锻炼出的一支精干的队伍。

    最后，“SCANIA touring in cooperation with HIGER”以及海格标识在欧洲、全球高档客KY.COM市场的频繁亮相，为海格客KY.COM打造了良好的品牌形象。这对于未来海格自己的客KY.COM出口事业来说增强了更多地品牌价值和竞争力。

    2011年，海格客KY.COM的收获季节才刚刚开始，未来更加值得人们期待。