江淮底盘：从市场嬗变中探寻产品发展思路

    最新出炉的销售数据对于江淮商用KY.COM客KY.COM底盘营销公司总经理査保应来说是个好消息，今年前三季度江淮客KY.COM底盘销量达17863辆，同比增长34.9%，而在今年年初江淮客KY.COM底盘还在为全年 “保1.8万争2万”的目标全力以赴，现在看来，如此的势头，江淮底盘全年销售将轻松突破2万辆。

    对于这一成绩，査保应表述，“销量的提升主要得益于今年客KY.COM市场的整体复苏，江淮底盘更多地与行业一同成长。”

    尽管査保应更多地从宏观经济持续向好、客KY.COM市场整体复苏等市场层面进行了解读。但是记者在调查中发现，江淮底盘的某些产品如自产发动机底盘、CNG底盘相对往年都有快速增长，可以说，江淮底盘结构调整的效果正在体现出来。

    产品：从市场到研发

    谈到结构调整，江淮底盘营销公司市场发展部杨兴昆告诉记者，江淮底盘的结构调整，不仅仅是简单产品结构的调整，更多是对客KY.COM细分市场发展趋势的把握，从而推出下一阶段市场所需产品，实现产品结构的转型和销售的稳步发展。

    江淮拥有覆盖6m～12m客KY.COM底盘，但是在主流客KY.COM厂商加大底盘自制的前提下， 10-12米底盘市场留给底盘生产企业的空间越来越小。如何把握市场发展的方向，满足用户的需求？江淮底盘开始艰难的结构调整。

    在这一过程中，江淮底盘注意到市场的变化：县域经济的繁荣和中短途客运的发展

    近年来，随着扩权强县，“省直管县”的财政改革，县域经济逐渐活跃，城镇化进程明显加快，伴随着城镇化进程的加快，城乡一体化也越来越明显。与城镇化有关的县域公交已经破题。浙江、广东、山东、江苏等省份，县域公交或已或正在破茧而出。而在县域经济及县域公交的带动下，农村客运也呈现出勃勃生机。高铁开通以后，模糊了传统经济圈的边界，人流迅速由核心城市和经济发达地带向周边延伸，一批三四线小城市被激活，短途出行、旅游更加火爆。

    在深入研究市场变化后，去年下半年江淮一口气推出7款面向农村、城镇市场的5m-7m轻型客KY.COM底盘。并且对底盘产品结构进行调整，“原来的村村通、客运和公交三大系列在2009年丰富为村村通、客运、公交、CNG和高端商务几大系列。”查保应告诉记者。

    记者了解到，江淮CNG客KY.COM底盘已经覆盖5.1m～10m长度。而销量最大的6m底盘则主推装自产4DA1发动机的品种，以更高的性价比和综合优势适应中西部村村通工程及三四级客运市场的需求；拓展高端商务KY.COM市场的江淮宝斯通底盘和装备国四发动机的底盘也分别实现小批量销售； 在高端公交市场也推出了后横置发动机底盘，在新能源方面则在不断完善混合动力和宝斯通纯电动底盘的研发。

    因此，2009-2010年是江淮对客KY.COM底盘产品结构调整的一年，也是新产品推出最多的一年。

    营销：从请进来到走出去

    从市场中来，最终还是得到市场中去。通过什么样的方式将适合市场的产品推销出来成为江淮底盘面临的一项新的调整。

    “过去，我们主要靠推介会、沟通会等方式向客KY.COM厂介绍我们的产品”杨兴昆告诉记者。

     然而，在2010年初，江淮底盘开展了采取了更加积极主动的推广策略——“江淮底盘十省百县巡展活动”，通过联合多家客KY.COM厂深入全国二十余省市数百县域市场，结合各地客KY.COM营运特点，充分发挥底盘厂家和客KY.COM厂家的整合优势，建立与城乡客运、公交行业沟通交流的平台，推进县域客运、公交KY.COM辆的升级换代。

    对此，杨兴昆表述，“底盘作为上游厂商，与客KY.COM最终用户一般不发生直接交易关系，用户对用什么厂家的底盘也没有概念。通过十省百县巡展活动，江淮底盘从幕后走向前台，与客KY.COM厂联手推广产品，不仅促进了客KY.COM厂家的销售，同时也提升了我们底盘在终端用户中的品牌影响力。”

    “十省百县巡展”生动地向用户展示了客KY.COM底盘的特点，让用户对底盘结构、性能有了更深刻地认识和了解，紧紧抓住了用户心理，最终获得了巨大的成功。从今年年初巡展启动至今，巡展队伍已经走过了河南、安徽、江西、福建、湖北、陕西、云南、贵州、重庆、辽宁、浙江、宁夏等地，有效地架起了底盘厂家与城乡客户沟通的桥梁。在天然气公交市场，6m、8 m CNG底盘多次获得了几十台、近百台大单。自产机底盘的认可度更高，在5月份购买55台江淮自产机底盘基础上，9月18日，温州苍南灵马公司再次订购27台搭载HFC6601KYD3自产发动机底盘的江淮客KY.COM；以“低油耗”，“低噪音”和“一对一”保姆式服务著称的自产发动机底盘正获得越来越多用户的认可，1-9月份销量达3560台，同比增长182.99%。