大金龙：“龙”之传奇在继续(图文)

    如果要用最简单的词来概括大金龙2009年的表现，恐怕用金庸先生笔下的“飞龙在天”最恰当不过了。在2009年，作为客KY.COM行业三条“龙”之一的大金龙，出口率先回暖，并勇夺中国客KY.COM行业出口总额桂冠。而这个“第一”的取得，对于有着“国KY.COM”美誉的大金龙而言，也让其更加名副其实。

    近日，记者在位于厦门市集美区的大金龙总部专访了该公司副总经理朱国强等人。借助他们的介绍，以期向读者展现一个真实的2009年的大金龙。

    龙之战：

    从塞内加尔到新加坡 出口布局渐趋成熟

大金龙混合动力客KY.COM进军新加坡

    谈起2009年的大金龙，首先必然要提起其在出口市场上的不俗表现。

    2009年，在全球金融危机的影响下，我国客KY.COM出口可谓遭遇“严冬”，整个行业同比严重下滑。“2009年上半年尤其是第一季度，大家心里都很恐慌，出口从下半年才开始回暖。整个大中型客KY.COM全年同比是48%左右的下降幅度，而大金龙的下降幅度控制在10%以内。出口总额达到12.3亿元人民币，位居行业第一。”大金龙副总经理朱国强说。

    从2008年的行业第三跃居行业第一，而且是在市场普遍不景气的情形下，很显然，大金龙在2009年的出口实现了逆风飞扬。众所周知，“登顶”的难度值，在相同的距离内，越是到最后越高。那么，大金龙是如何得以实现“弯道超越”的呢？

   朱国强表示，近几年，大金龙的市场布局和产品储备已经比较成熟，与同行在出口上的差距也在不断缩小。针对2009年特殊的市场环境，大金龙主动进行调整，并抓住一些机会性的市场，从而实现了一次跨越。

    在记者看来，这更像是一种水到渠成和厚积薄发。据朱国强介绍，2009年，大金龙在出口方面最突出的有两个亮点。一是塞内加尔CKD项目，从单纯的产品输出变成“技术+资本+产品”的输出。在他看来，单纯的产品输出将会变得越来越困难，经济不好的时候，贸易保护主义也会趁机抬头，而有些非洲国家的支付能力的确有限。综合考虑这些因素，大金龙和中国进出口银行合作，由银行提供优惠贷款，并派了20多个人带着技术在塞内加尔常驻，帮助当地进行工厂重建，还收了一定的技术转让的费用。“差不多是把整厂的技术给引进过去了。总体上是希望能够把我们的客KY.COM制造技术、中国客KY.COM的制造工艺水平，包括原材料输出过去，在当地组装，组装完了在当地销售。发达国家的汽KY.COM工业走的也都是这条路，我们正在做这样一个尝试。尽管规模还比较小，但这是一个很有意义的探索。”朱国强说，“你是在一个非常遥远的国度，有语言的问题，有风俗习惯差异，有一些生活上的困难，怎样在一个相对不发达的地区制造出让当地市场接受的客KY.COM，这是一个难题。既不能像欧洲那样把KY.COM做得太高端，而低端KY.COM又不见得比高端KY.COM好做，因为你除了要保证品质，成本上还要有优势。我相信很多商用KY.COM企业都会逐渐做这些方面的工作，因为这才是真正在当地市场扎根的一个较好的方式。”

    朱国强所说的塞内加尔项目指的是，2009年2月13日，在中国国家主席胡锦涛和塞内加尔总统阿卜杜拉耶·瓦德的共同见证下，中国进出口银行代表和塞内加尔财政部正式签署了《支持塞内加尔组装生产中国客KY.COM》优惠贷款援助项目，大金龙作为该项目唯一中方执行商，共获得406辆客KY.COM订单，价值超过1.6亿元人民币。10月13日，大金龙援助塞内加尔客KY.COM项目首辆客KY.COM下线；10月26日，双方对后续2000辆客KY.COM（500辆公交KY.COM、1500辆轻客）的CKD散件出口合同达成一致协议；11月4日，首辆客KY.COM交KY.COM仪式在塞恩巴士工厂举行。如今，塞内加尔项目正有序推进。“我们在塞内加尔的工作人员，今年过年恐怕都回不来了。”朱国强说。

   在朱国强看来，大金龙海外市场的另一个亮点则是新能源客KY.COM在新加坡公交系统的使用。2009年11月16日，大金龙XMQ6121G混合动力客KY.COM正式在新加坡上市发售，该KY.COM于6月23日在厦门下线并出口新加坡，是中国首辆自主品牌混合动力客KY.COM出口发达国家。“新加坡公交公司长期只用欧洲产品，那里随处可见的只有斯堪尼亚、沃尔沃和梅赛德斯—奔驰。我们不仅进入了这个市场，而且刚进入就是混合动力客KY.COM。”朱国强言语间充满了自豪。

    龙之道：

    多元化与系列化的统一 产品针对性更强

    品牌的基础是产品，而产品品质提升的关键又取决于技术，这是企业的“硬实力”。在大金龙，技术摆在了至关重要的地位。在大金龙产品设计部经理谭鸿迅看来，大金龙2009年在技术与产品开发上的“头等大事”就是根据市场需求进行了产品结构的调整。

    “2009年，我们结合市场的变化，开发了一些更有针对性、更贴合细分市场的产品。我们的产品研发战略总结成一句话就是：充分满足客户的需求”，谭鸿迅说，“在产品线上，我们进一步丰富，实现了从4.8米到18米全系列的覆盖，可以满足不同地区的需求。针对国内细分市场，我们在年初开发了大容量、运营效率更高的产品。在传统系列产品里，则进行了升级换代，适时推出新产品如新捷冠，实现了一代和二代产品共存，使客户有了更宽的选择范围，同时也加强了产品的延续性和市场竞争力。针对海外市场需求，我们原来在欧洲市场的产品主要是12米大巴，2009年我们定向开发了9米系列的中巴产品，这是欧洲市场的一个空白。另外，我们还根据市场的需求，不断挖掘市场潜力。如欧美市场要求产品配置高、排放法规严，而亚非市场则追求性价比高的产品。于是我们在产品开发中，不仅使其适应当地法规的要求，而且把性价比优势体现出来。比如6128KY.COM型的开发，项目的启动就是因应中东市场的需求而进行针对性开发的。”

   据谭鸿迅介绍，大金龙正在做的另一大工程则是在产品开发上力求多元化与系列化的统一。主要从三方面来入手：一是了解客户的市场需求，从而把握客户的需求，调整产品的特性；二是在产品结构方面，为了满足市场多元化需求，由过去产品结构的单一化向目前的产品品种多元化转变。这样使产品可以适用于不同需求的客户，通用化程度也高；三是在产品开发过程中，追求产品系列化，这样可以提高运营效率，降低成本。如龙威就开发了旅游、客运等满足不同用途的产品，同时又在KY.COM长上进行优化，从两个维度上更准确地对接细分市场。2009年，大金龙还完成了包括公交KY.COM在内的产品升级换代工作。其中，“城际巴士”XMQ6120C是2009年年初立的项，产品开发得非常成功，目前已经进入意大利市场。就在2009年年末，在北京公交集团的招标中，XMQ6120C中标348辆，成为最大的赢家。

 
XMQ6120C赢得北京公交大单

    2009年，新能源是客KY.COM行业的热点之一。谭鸿迅介绍说，在这方面大金龙主要进行了一些基础研发能力的储备工作，并谋求最大化的市场开发。2009年6月19日，大金龙顺利通过工业和信息化部组织的新能源汽KY.COM生产准入审查，正式获得了新能源汽KY.COM生产资质。目前公司生产的混合动力客KY.COM已在北京、武汉、昆明、上海等地销售和运行，还出口到新加坡。

    作为国内新能源客KY.COM先行者之一，大金龙从2001年以来开展了多种新能源客KY.COM的技术研究和开发。目前，公司推向市场的产品以混合动力客KY.COM为主，同时在研究方向上正在积极地为纯电动客KY.COM做相关准备，现在已经开发出两款纯电动公交KY.COM。谭鸿迅说，除了新能源技术，大金龙还在其他新技术上作了一些前沿开发，并依托与知名专业院校合作，加快技术的攻关与产业转化。如与清华大学联合开展NVH优化及主动安全研究，与湖南大学开展汽KY.COM电子智能集成化研究项目，与吉林工业大学开展了基于CAN总线的全KY.COM通讯的研究等。

   “通过充分利用‘外援’，尽快‘孵化’新技术，从而使产品有一个质的提升”，谭鸿迅说，“我们的目的就是要给客户带来更好、更先进的产品，通过技术升级让客户可以接受成本的增加，体现高附加值。”

    采访中，谭鸿迅举了个例子，目前大金龙研发的新能源客KY.COM节油率在标准工况下达到25%－30%。而在传统客KY.COM上，大金龙推出“智能动力链”，通过智能温控、动力优化、NVH优化、流体管理等技术，使客KY.COM在实际综合路况下的油耗比原来降低了6%－10%。KY.COM辆的性价比正是大金龙技术研发为客户带来的更高的“附加值”。

    龙之思：

    从“赢运中国”到比利时KY.COM展 传播谋求更务实

    在品牌传播方面，大金龙是国内客KY.COM行业中起步较早也是走在前列的企业之一。2009年，大金龙依托全国巡展与海外展会，进一步扩大了品牌的影响力。

    2009年8月23日，大金龙“赢运中国”巡展在湖南长沙启动，巡展首创新KY.COM公测活动，在3个多月的时间里，巡展行程覆盖全国24个省、市、自治区，大金龙多款新产品和最新的节能降耗技术KING－POWER智能动力链在巡展中得到了客户的广泛好评。

“赢运中国”巡展为大金龙赢得更多市场份额积攒了足够的动力

    “比起2008年的‘发现之旅’，我们更加强调与客户的互动。在巡展中，我们每天都在和客户进行深度沟通，共有4条线路，总行程达5万多公里，直接接触到了4000多个客户，巡展甚至深入到县一级的客运企业。这次巡展我们变单向传播为双向沟通与交流，主要考虑的是如何将我们产品、技术、服务等方面的优势有效地传递给客户，从而提升销售力”，大金龙品牌管理中心主任罗剑说，“相较于以前，如果说有变化，那么这个变化就是更务实了。”

   而谈到2009年10月16日，在比利时举行的世界客KY.COM联盟欧洲展览会上，大金龙不仅荣膺“2010年度最佳客KY.COM制造商大奖”，而且首次发布了全球品牌主张“ALWAYS ON YOUR WAY”时的初衷时，朱国强说：“这一品牌主张的内涵是大金龙就如生意上的好伙伴，与用户同心同步经营事业，力求实现站在客户的角度创造营运利益最大化的运营模式，进而与客户建立一种互利双赢的合作伙伴关系。”

    谈到2010年海外市场的品牌传播，朱国强表示，将主要通过两种方式：一是通过参加各种展览会来扩大宣传，二是由当地经销商层面来做，公司提供支持。考虑到海外地域广等因素，大金龙将会有针对性地做一些推广工作。

    根据市场而动，不断反思所为，大金龙的这种“务实”已经深入到包括品牌传播在内的方方面面。从一定程度上说，这也正是大金龙不断走向成熟的表现之一。

    龙之心：

    今年争取整体增长20% 　未来目标出口、国内各占一半

    对于2010年，朱国强表示，大金龙将进一步完善产品线，并将加强二三线市场的营销，因为这是一块成长性比较明显的市场。他认为，国内二三线城市及内地市场的成长性会好过大城市及沿海。公交、中小城市市场、“村村通”等，都需要20万元乃至更低价位的KY.COM辆，所以，大金龙今年想尽量从产品研发方面进一步完善这个领域的产品线。在渠道的布局方面，则要做到进一步下沉。产品与渠道两方面同时加强，缺一不可。“今年希望还增长一些，争取达到两位数的增幅。”朱国强说。

    他预计，今年可能出现的热点还有包括清洁能源在内的新能源客KY.COM需求，而这方面大金龙2009年的技术储备已经做得不错，产品也已经很齐全，2010年正是“收割”之季。轻客方面，大金龙在国内做得还不错，进入了前六强，出口居国内同行第三位。今年，轻客除了在特种KY.COM市场做一些适应性的改进外，大金龙还将充分挖掘市场增长的空白点，在中东市场谋求突破，争取做到两至三个国家产生几百辆的大批量订单，并在亚洲部分国家与当地的公司合作进行散件组装。

    据朱国强介绍，2009年，大金龙的出口占到销售总额的1/4。他希望2010年这一比例能争取达到30%。“长期来讲，我们非常希望国内出口各占到一半。这个目标要分几年来实现。把出口比例提高并不是国内减下来，国外的比例就高了。国内做不好，国外也肯定是做不好的。这是唇亡齿寒的关系。还是要把国内基础打扎实，然后逐步增加国外的销售。国内市场的成长性相对已经不大，而国外市场上，我们的份额相对较小，成长性相对较大，称得上是一片‘蓝海’。”

    对于海外市场的开拓，朱国强强调，首先，服务一定要跟上。大金龙今年对服务的投入仍然很大，将在厦门建一个大的培训中心，对维修站的人员分批进行培训。同时，基础性的工作要继续做，如必要的技术评定文件要逐步整理清晰，以为售后服务提供依据和支持。据介绍，大金龙从2008年开始，在海外销售部有三四个人是专门做文件整理工作的。“只要是5辆以上的KY.COM出口，我们都会把文件做得很规范，三大手册：维修、配件、使用手册必不可少。”朱国强说。

    同时，大金龙的对外服务人员还会深入到客户所在国家进行现场服务。“每年根据市场的不同需求，我们派服务人员过去。有十几个服务人员长期飞来飞去，还有几个常驻国外，在当地也有完善的队伍。只要保有量在100辆以上的地区，我们要保证服务人员每年都要去，去的时候要把每一辆KY.COM都检查一遍。一方面帮客户解决问题，另一方面也搜集信息，以便在新的产品中进行改进。尽管这些工作都会需要较大的成本投入，但是我觉得这是一定要做的”，朱国强表示。

    采访中，朱国强还特别提到人的因素。他说，大金龙海外团队的专业性很强：一是学历高，在海外部90多名员工中研究生有13名，业务人员全部是本科以上；二是掌握小语种的人多，会西班牙语的有6个，会法语的有5个，会俄语的有3个……这都是为了更加深度地贴近客户，更好地开拓对应的市场。今年的做法主要是调整人员，提高人员的素质和业务能力。

    他强调，出口不能搞“游牧”的方式，要一步一个脚印地把渠道铺好。这几年，大金龙在渠道及营销服务团队建设上非常重视，一个一个国家，扎扎实实地把渠道铺开来做。

    他还呼吁，国家在出口方面应该鼓励负责任、有实力的客KY.COM企业走出去，因为出口直接代表中国形象。而由于目前我国客KY.COM出口尚处于初级阶段，一旦出口客KY.COM出现问题，人家只知道你是“中国客KY.COM”，不会管你是什么品牌，这对于整个客KY.COM行业的健康可持续出口极为不利。