厦门金旅：俯身是为了冲得更远(图文)

    2009年，有这样一家客KY.COM企业，它在全球金融危机的冲击下立足长远，谋划战略调整。它不惧危机等带来的不利影响，始终信心十足，坚定前行。在这一年里，在大多数企业“蛰伏”之时，它在业内率先举起品牌传播的大旗，开展了“诚信行动”，与客户深入交流，堪称“信心之旅”；它在危机中敏锐地捕捉市场机会，积极准备，于市场一片萧条之中，率先通过欧洲整KY.COM型式认证；它的新能源客KY.COM在政策及市场的催化下，三进杭州公交市场，较早地实现了新能源客KY.COM的商业化；在业内首家采用整KY.COM阴极电泳技术后，如今，它又在谋划着具有颠覆性的工艺变革……

    这家企业，它的名字就是厦门金旅。近日，记者奔赴厦门，对这家企业进行了深入探访。

    国内：实现逆势增长 今年关注公交市场

    关键词：稳健

    “2009年全年，我们实现销售客KY.COM将近1.6万辆，国内市场比08年略有增长。”厦门金旅销售公司总经理李鹏向记者介绍道。据了解，在2009年，厦门金旅的国内增长率大概是千分之三，从销量上仍然位居行业第二。尽管增长的幅度不是很大，但是相比于整个客KY.COM行业的负增长，这已经难能可贵。

厦门金旅销售公司总经理李鹏

    李鹏将厦门金旅国内销售实现同比增长的原因主要归结为四个方面：一是得益于公司管理方面的科学调整，从体系上加以了优化，同时充分调动了营销人员的积极性，团队精神和服务意识得到了增强；二是得益于公司扎实的基础和产品品质的保证；三是通过“诚信行动”以及和客户座谈等，增进了客户的信任，并不断吸引“回头客”；四是新产品不断被推向市场，很好地满足了细分市场的需求，成为增长点。

    他也坦言，厦门金旅在公交市场的表现与其他主流企业有一定差距。尽管公交市场存在盈利能力相对较低的问题，但无论是从国内还是国外来看，公交市场的发展速度都很快，需求规模越来越大，成为行业的亮点，甚至被称为“两大引擎”之一。尤其是在新能源客KY.COM方面，国家已经将示范推广试点城市由13个扩展为20个，这为在混合动力公交KY.COM方面拥有独特竞争优势的厦门金旅提供了更多的机会。

    据了解，位居行业第一阵营的厦门金旅，目前在公交市场却连前十位都排不进去。“这主要和公司的策略有关。”李鹏说，“公交KY.COM的盈利能力相对较低，所以我们有意在公交市场有所保留，有所为，有所不为，力求循序渐进，稳健前行，以保证公司的可持续发展，而只有这样，才能持续地为客户创造价值，才是真正的诚信，真正的负责任和共赢。”

    正因为原来有所保留，同时基础性的铺垫工作已经初步夯实，所以，李鹏满怀信心地说：“2010年，公交方面肯定会有突破。”但他同时强调，绝不会单纯为了“上量”去做公交，对订单仍然会有所选择。

    他认为，从KY.COM型上来看，大巴受火KY.COM提速的冲击，近几年不可能达到前几年的增长速度，在三五年内，中型KY.COM将是市场主要增长点，同时，“村村通”客运，将为轻型KY.COM带来市场需求。从细分市场来看，公交、旅游市场将是亮点，客运市场将会有所萎缩。厦门金旅从2009年11月就已开始规划布局，针对细分市场的不同需求特点，将对市场进一步细分，并做好细节，推出适应性更强的产品以满足客户的多样化需求。李鹏说：“我们不怕客户挑剔。我们会坚持把客户的需求、提出的问题真正落到实处。我们还要感谢客户提问题。企业要做好，各方面都应提升，不一定能马上做到尽善尽美，但我们将不断追求完美。”

    对于2010年，他表示，厦门金旅会坚持走差异化的道路，不仅要有自己的特色，还要吸取别人的经验，重点工作是“两手抓”：一手抓管理。对销售人员实行全面的绩效考核，推行淘汰下岗制；一手抓服务。不管是对客户的售前、售中还是售后服务等，都要进一步加强。

    技术：系列化改进 全方位提升 推行工艺改革

    关键词：创新

厦门金旅总工程师陈永敏

    在采访厦门金旅总工程师陈永敏时，他正在看一份题为“关于打造国内一流的专业技术中心”的文件。而这个文件的内容则涉及到厦门金旅今年一系列的技术改革和创新。技术创新，在厦门金旅一直都是“重头戏”。

    整KY.COM阴极电泳在业内由厦门金旅首开先河。作为该项目的发起者和推进者，陈永敏介绍说，采用整KY.COM阴极电泳，好处很多：一是耐腐蚀，这样，后期的维修成本低。比如说采用传统喷涂工艺的KY.COM辆，可能两年后KY.COM的骨架会明显不一样，三年后就要修修补补，而电泳后不存在这些问题，可以达到10年不生锈，实际上也是在为客户创造价值。二是相对来讲，原来手工的模式被彻底清除，由自动化工艺保证。三是整KY.COM电泳及装配形式的改变，无形中将促使技术工艺、设计水平、生产管理系统等的全方位提高。目前，厦门金旅的每一辆KY.COM都会经过整KY.COM阴极电泳处理。

    质量要做好，前提是工艺要做好。而工艺改革是厦门金旅正在做的事情。据陈永敏介绍，厦门金旅海沧大巴生产线将半承载客KY.COM与全承载客KY.COM统一按照全承载客KY.COM的工艺模式来组织生产，该生产工艺的改进提升了整KY.COM阴极电泳的应用效果，减小了售后维修人员的工作难度，提高了整KY.COM安全性和可靠性。而这种工艺改革，金旅客KY.COM又走在了行业的前列。

    在聊到客KY.COM产品同质化现象的问题时，他谈到尽管零部件的差异化很难，但关键看在同质的基础上如何求生存。就如同炒菜一样，同样的原材料，不同的人炒出来的味道却不一样。而金旅客KY.COM体现的就是性价比。这不仅考验配套体系、设计匹配的合理性，内部管理也很关键。厦门金旅借鉴了丰田的精益生产管理模式，重视细节，并结合自身特色进行了改进，力求形成规范、制度化。

     2009年，新能源客KY.COM无疑是业内的主角之一。然而，新能源客KY.COM的商业化之路拓展却异常艰辛：一方面，一个很大的障碍就是地方保护主义色彩比较浓重；另一方面，就是目前尚是初期，大批量的商业化运营很难。而厦门金旅的混合动力客KY.COM却三获杭州公交垂青，且一次比一次的采购数量大，若不是产品品质、服务等突出，是很难想象的。
 
    据李鹏介绍，“关注能源危机，关爱人类未来”一直是厦门金旅长期倡导的核心理念，节能环保技术的研发更是始终贯穿于企业的发展轨道。厦门金旅目前的混合动力自主技术在行业内是位于最前列的。除了美国伊顿系统之外，厦门金旅是国内做得最成熟的企业之一。本着提升中国自主品牌竞争力的高度和自觉，厦门金旅坚持自主研发，交付给杭州公交的混合动力客KY.COM的控制系统就是其自主研发的。不仅从成本上要比伊顿系统便宜，以12米KY.COM为例，用伊顿系统，要100多万元，厦门金旅的只需要80多万元，而且运营效果非常好。经杭州公交实际运营检验，厦门金旅混合动力客KY.COM的节油率达到了20%以上。今后，厦门金旅将把混合动力客KY.COM的控制系统做得越来越完善。据了解，除了混合动力客KY.COM，厦门金旅也在做纯电动客KY.COM，两辆样KY.COM即将于近期下线。

    在减重与轻量化方面，厦门金旅也走在行业前列。如中巴KY.COM型，金旅是在业内为数不多的较早采用全承载技术的企业之一。同时，在传统客KY.COM上，应用发动机热管理、低风阻设计等六大节能技术，使油耗达到最佳状态。

    此外，厦门金旅在2009年还进行了产品线的梳理等基础性工作改进，系列化生产初现成果。据介绍，系列化生产既能保证产品的一致性，易于整改，同时由于生产总量变大后，也可以降低成本，并有助于人员形成规范化理念，提高工作效率。产品品系的完善也是一大方面，新开发的特种KY.COM（礼宾KY.COM）、双层客KY.COM、机场摆渡KY.COM都已经或即将实现销售。

    海外：重视基础工作 积极拓展高端市场

    关键词：谨慎

厦门金旅出口贸易部经理陈红

    2009年，被业内称为另一大“引擎”的出口在全球金融危机的影响下，加上中国制造目前存在的一些客观原因，整个行业遭遇到一些挫折。“但在这种情况下，厦门金旅仍然做了大量的工作，并取得了很好的市场反馈。”厦门金旅出口贸易部经理陈红介绍说。

    一是进一步提高产品的适应性，加快对一些高端市场的渗透。针对不同市场对产品的需求差异化较大的情况，她表示，公司在进行设计开发一款产品时，会考虑进行系列化的开发，在一个平台上按米段进行系列开发，然后根据相关市场的特定需求加以变化，从而大幅节省时间和成本。

    她说，危机带来了客户的资金短缺、购买力下降，但海外市场的范围却也因此变得相对更广阔一些。比如在欧洲、大洋洲、北美市场，一些客户原来可能是打算购买欧美高端KY.COM的，现在很可能会考虑到性价比的原因转而购买中国KY.COM。2009年，从公司接待的客户和与海外客户的交往中，这种趋势表现得比较突出。

    针对市场的这种变化，为了使产品顺利进入国际高端市场，厦门金旅开展了一系列相关的技术认证工作。2009年下半年，公司举行了两款KY.COM的欧盟整KY.COM型式认证颁证仪式，厦门金旅于危机背景下在业内率先获得该项认证。目前，认证工作已经扩展到其他KY.COM型，且公交KY.COM已经在海外实现小批量销售。但她也表示，欧盟市场作为厦门金旅的一个战略市场，主要是保证有符合这个市场需求的产品供应。而进入市场是一个循序渐进的过程，一开始可能是小批量的，但必须保证产品的规格和品质得到市场的认可，等到售后服务等方面都比较成熟以后，才会考虑大批量跟进。

    二是继续完善海外售后服务网络建设。陈红认为，服务是销售的延续，只有具备良好的售后服务能力，才能真正在一个市场长久地站稳脚跟。公司对海外售后服务网络非常重视，在2009年加大了人力、物力等的投入，并将原来归属于售后服务部门的海外售后服务部提升为出口贸易部下属的一个独立部门，专门针对海外市场，从组织结构及管理上提高海外售后服务的及时性和无缝对接。目前，海外售后服务主要委托合作伙伴来做。而要成为公司的合作伙伴，首先必须具备足够的实力，要有人力、服务网络保障。同时，公司还提供相应的技术支持、备件供应及服务培训。

    此外，厦门金旅在市场推广力度上也下了很大工夫，积极参加各种展会，各个特许经销商也参与了当地有影响力的展会，以加快品牌的传播。陈红表示，今年将继续加大品牌推广的力度，以展会为平台之一，积极地拓展市场。她说：“所有的市场推广或者对品牌建设有益的活动，我们都是支持的，着眼点就是要长久地做市场，而不是图一时的买卖。”

    但陈红也指出，不管怎么样，危机使信贷等多方面都受到影响，所以这就需要作为供应商的客KY.COM企业来帮客户想办法。针对客户的融资需求，希望国内的融资机构能提供支持，以帮助企业顺利地开拓海外市场。因为在很多较大的合作项目上，客户一般都需要融资，但当地的融资机构对中国的产品不了解，难以融资。目前，厦门金旅正在积极地拓展一些信贷渠道。

    尽管陈红认为今年的出口对行业仍将是一个考验，但是厦门金旅“肯定比2009年好”。因为厦门金旅在海外市场正在逐渐形成自己的独特优势：一是整KY.COM阴极电泳；二是生产方式上将基本改成全承载的生产方式，更好地利用整KY.COM电泳的优势，从理论上讲，可以完全消除焊点，防腐性能接近完美。而这一点尤为国外客户所看重。因为防腐性能直接决定着客KY.COM的寿命，而国外很多客户的KY.COM辆主要靠信贷支撑，所以很看重二手KY.COM的残值。金旅客KY.COM的残值高是一个很大的亮点。这些都将使产品品质得到更强的保证。另一方面，从去年开始，厦门金旅加大了新产品的开发力度，不仅是常规产品，还有混合动力客KY.COM国内去年已经形成批量销售，成为为数不多的形成大批量运营的企业之一。而新产品只有在运营中才知道哪些需要不断改进。目前，厦门金旅的混合动力产品已经是第三代了，今年会推出第四代。而从海外市场特别是高端市场来看，国外对混合动力以及纯电动KY.COM型的需求是一个发展趋势。有好多客户亲自到杭州看了实际的运营情况后，都非常满意。目前，厦门金旅正在探讨出口混合动力样KY.COM的开发，做相关的适应性准备工作。

    “2010年，我们将继续加强基础工作，将合作伙伴的关系梳理清晰，加大市场走访力度，将销售服务网络构建得更加完善。”陈红说。

    在短跑时，起跑前运动员通常会俯下身来，这种看似反常的“俯身”实际上是在蓄积力量，为了在接下来的起跑时冲得更远。而回首厦门金旅2009年的作为，与这种“俯身”似乎有着某种惊人的相似，祝愿厦门金旅的“俯身”会冲得更远！