厦门金龙副总裁朱国强谈海外“赢”战经

    2008年，厦门金龙在经济危机的冲击下，海外市场依然逆势上扬，销售额超过14亿元，同比增长超过85%。进入2009年，国外客KY.COM市场一片低迷，厦门金龙又将如何应战，续写新的佳绩？面对在新环境下，厦门金龙如何海外“赢”战这一疑问，厦门金龙副总裁朱国强给出了答案。
 
    中国客KY.COM海外“赢”战优势
 
    客KY.COM是中国汽KY.COM工业里颇有亮点的细分市场。以年销量来说，中国制造的客KY.COM现在已超过全世界客KY.COM总产量的50%。数据显示，2008年中国制造的客KY.COM占到全世界年客KY.COM产量的52%。
 
    为什么在这个相对比较小的细分市场，中国企业拥有绝对的优势？这有几点原因。其一，中国的客KY.COM生产制造、销售特点使其获得了竞争的优势。中国企业根据客户定制的个性化需求，生产出来的客KY.COM不必放到4S店去卖。其二，国外客KY.COM企业规模都不是很大，相比较而言，中国企业规模、生产制造能力实力相差不大。其三，客KY.COM行业自动化程度与乘用KY.COM比完全不同，奔驰、沃尔沃的客KY.COM制造非常依赖于手工操作、小批量生产，在成本方面中国客KY.COM有比较优势。

    海外市场潜力巨大
 
    2008年国内客KY.COM市场竞争激烈，部分二三线品牌如美的、三一、牡丹等客KY.COM生产企业关门倒闭。由于客KY.COM行业出口利润明显好过国内市场，客KY.COM企业的竞争战场不断向海外延伸。受到国家政策导向影响，客KY.COM排放标准从欧Ⅱ到欧Ⅲ技术不断升级，客KY.COM工业配套环境也越来越好。“一通三龙”里，厦门金龙2008年60%的销售额来自海外市场。
 
    朱国强认为，客KY.COM制造企业盈利收入单纯依赖于国内市场，对中国客KY.COM业的发展并不是很健康。在他看来，厦门金龙严守海外市场，一方面出于海内外市场周期的不同。据他介绍，国内国外两个市场在销售高峰期层面上是互相补充的。中国高峰期出现在以春运为主的时间，欧洲高峰期是在每年一季度，为的是迎接五月份到来的旅游旺季。另一方面，做好海外市场也是企业做大做强的必经之路。“不与国际一流企业直接竞争，中国企业永远都不能进步。面对欧洲比较挑剔的用户，我们接受了一些工艺制造上的建议，例如螺丝不能生锈等非常细节的问题，这也进一步完善了我们公司的工艺管理。”朱国强表示。
 
    据了解，2007～2008年，以厦门金龙为首的中国客KY.COM企业大批量进入德国、意大利、法国、英国、澳大利亚等发达国家。2008年国内大中型客KY.COM企业共实现外销67.4亿元，内销360亿元。据朱国强介绍，厦门金龙通过不断提升技术以应对欧美发达国家市场对于KY.COM型的高标准，且销量可观。
 
    海外赢战的N种武器

    如何做好海外市场，可以有很多条道路可走，厦门金龙坚持走自主品牌这条路。“在品牌运作上，树立自主品牌我们会用自主创新做支撑。”朱国强表示，在国际市场上的营销方式方面，厦门金龙强调培养自己的渠道，培养自己的客户，而不是今天接这个单，明天接那个单。在他看来，这如同春天播种，秋天就有收获。“这是中长期利益和短期利益平衡的问题，我们目前正在考量自营渠道和代理模式，使两种模式能达到基本的共赢和平衡。”朱国强说。

    朱国强还说：“在国际市场上比较重要的问题是售后服务，我们是商用KY.COM，与乘用KY.COM是不同的，商用KY.COM就是用来运营的，客户用每个月的运营收入来支付按揭，如果KY.COM子停下来就没有收入，这样根本就还不起银行的按揭，客户的损失会比较大。为此，我们必须通过提升售后服务能力来保障客户有更好的投资回报，尽管做好售后服务之初的成本会高一些，但是它可以保证赢得更多的客户。”
 
    据朱国强介绍，为了突显中国客KY.COM在世界市场上的性价比优势，厦门金龙还进行严格的成本控制，建立成本管控体系、开展质量成本管理、优化供应链。“与乘用KY.COM相比，客KY.COM行业的供应链管理做得不够精细，因为客KY.COM的量比较小。2009年，公司希望优化供应链，可能会自制一些主要的零部件以达到质量与成本的控制。‘赢’得海外市场，也必须正视差距寻找现有问题，强化过程管理，严控品质隐患。为此，公司建立了稳定的品质体系及海外产品专门的品质体系。”朱国强介绍说。