苏州金龙与斯堪尼亚非常规合作 以市场换市场

                 ——海格(苏州金龙)与斯堪尼亚同台演绎

    中国的苏州金龙携手瑞典的斯堪尼亚，这是一次不同寻常的中外合作。

　　本土汽KY.COM企业与外国汽KY.COM企业合作，无非两种形式：技术换市场或者市场换技术。苏州金龙与瑞典斯堪尼亚的合作,却并非上述两种形式中的任何一种。

　　合作有何不同寻常？

　　本土企业与海外汽KY.COM企业的合作生产，最常见的形式是CKD(全散件组装)以及SKD(半散件组装)。中国自从改革开放后与海外汽KY.COM企业的合资合作，基本都是从这两种形式开始的。

　　现在中国与海外客KY.COM企业合作生产客KY.COM，基本也就是这两种形式——进口全部或者部分零部件，在国内组装成整KY.COM。

　　苏州金龙与斯堪尼亚的合作是：进口斯堪尼亚的底盘，在苏州金龙生产上装。这种形式乍一看，有点类似SKD——进口部分散件生产汽KY.COM.

　　实质上，苏州金龙进口底盘生产客KY.COM，跟普通的SKD生产有很大不同：苏州金龙在生产的过程中并不引进技术，其底盘是原装进口，上装则是苏州金龙自己设计制造。

　　中国很多汽KY.COM合资企业，特别是轿KY.COM企业，都是取得国外成型KY.COM的技术转让权后，再进口部分关键零部件，在国内工厂组装。对于这样的散件组装合作形式，中国基本不拥有对KY.COM型的知识产权(只拥有对KY.COM型改动部分的知识产权)。苏州金龙与斯堪尼亚的合作，则是斯堪尼亚拥有底盘的知识产权，而苏州金龙拥有上装的知识产权。

　　对等的双品牌

　　正是因为苏州金龙和斯堪尼亚分别拥有对上装和底盘的知识产权，因此双方合作生产的客KY.COM就是双品牌“斯堪尼亚.海格”，而不是像中国所有的轿KY.COM合资企业一样，单纯挂某个企业的商标——比如桑塔纳只挂大众商标。

　　在客KY.COM领域，进口底盘、本土企业生产上装、挂双品牌标志的客KY.COM也有一些。而斯堪尼亚.海格和其他双品牌的客KY.COM有一点明显区别，那就是双品牌中，两个品牌是对等的，这是因为斯堪尼亚本身只生产底盘，不生产上装。这就强化了斯堪尼亚.海格双品牌的“双”，而不会出现因为合作双方技术实力的差距，导致海外品牌在双品牌中起主导作用。当然，斯堪尼亚、海格两个品牌地位基本对等，也跟双方各自拥有底盘和上装的知识产权有关。如果整个KY.COM型基本按照海外KY.COM型制造，即使使用本土生产的零部件的比例达到100%，也仍然会以海外品牌为主导。

　　以市场换市场

　　进口斯堪尼亚底盘，自己生产上装的中国企业并不止苏州金龙一家。但相比起来，苏州金龙与斯堪尼亚的合作仍然是最不寻常。

　　为什么？

　　苏州金龙与斯堪尼亚的合作并不是斯堪尼亚单纯在中国卖底盘，而是“市场换市场”——用国内的市场换取了海外的市场。苏州金龙与斯堪尼亚的合作达到了这个境界，取决于苏州金龙成为斯堪尼亚仅有的两家全球战略合作企业之一。
斯堪尼亚是专业生产商用KY.COM底盘的企业，其底盘卖给世界上100多家客KY.COM企业。但是，其战略合作伙伴在以前只有一家——西班牙的IRIZAR公司，还有一家子公司——波兰的OMINI公司，前者分工生产高档豪华客KY.COM，后者分工生产公共汽KY.COM。而刚刚成为斯堪尼亚战略合作伙伴的苏州金龙则分工生产中档客KY.COM。斯堪尼亚不但允许苏州金龙生产的、装配斯堪尼亚底盘的客KY.COM使用斯堪尼亚的商标，而且还负责斯堪尼亚.海格在中国本土之外的销售。斯堪尼亚会用自己遍布全球的、成熟的销售和服务网络，将斯堪尼亚.海格推向海外市场。

　　事实上，在苏州金龙和斯堪尼亚的销售分工中，苏州金龙负责斯堪尼亚.海格在国内的定价与销售，而斯堪尼亚负责这个双品牌产品的海外销售。

　　这就是“市场换市场”：苏州金龙用中国的市场换来了海外市场，而斯堪尼亚则用海外的市场换来了中国的市场。

　　苏州金龙用斯堪尼亚的高档底盘提升了其产品档次，进入了150万元以上的客KY.COM市场；而斯堪尼亚则找到了既能满足其苛刻的品质要求，又有比较低的成本的战略合作伙伴。在销售方面，双方则是各自发挥了自己的渠道优势。

　　这种“市场换市场”与“技术换市场”的最大区别就在于，斯堪尼亚.海格的出口不会受到斯堪尼亚的限制。比如北京现代轿KY.COM出口俄罗斯，马上就受到了韩国现代的强烈抵制。很多中国合资汽KY.COM企业的产品都是针对中国市场内销的，出口往往就会影响跨国汽KY.COM企业的全球战略布局，能出口的区域非常有限。而斯堪尼亚.海格在海外的销售却基本不受区域的限制。斯堪尼亚会卖力地将斯堪尼亚.海格推广到世界上任何一个可以销售和服务的地区——因为每款斯堪尼亚.海格的产品都使用了斯堪尼亚的底盘。