徐连宽的品牌策略

    近两年，客KY.COM企业的品牌建设已经被提升到企业发展战略的高度，面对日益白热化的市场竞争，谁也不敢稍有懈怠。中大集团2001年通过重组盐城中威进入客KY.COM行业，是名副其实的后起之秀，其品牌建设必须打破常规，才能在行业内和市场上发出自己的声音、产生自己的影响。基于这一点，徐连宽总裁的品牌策略常常显得有些离经叛道、不按常理出牌，并能够取得出其不意的效果，值得我们思考和研究，其中脉络比较清晰的有三个方面。

    充分展示自己。

    在客KY.COM行业中，与“一通三龙”相比，中大集团的客KY.COM版块虽然呈高速增长态势，但总体规模尚有不及，然而，在历届KY.COM展现场，中大汽KY.COM的曝光率却并不输于任何对手。比如，上海的客KY.COM博览会、北京的客KY.COM大赛、交通部的公路水运技术与设备展览会、德国汉诺威商用KY.COM展等等，中大汽KY.COM不仅积极参与，而且屡有斩获。2006上海的客KY.COM博览会荣获“最佳造型”奖，2006年9月，在交通部主办的第八届公路水运技术与设备展览会上，中大汽KY.COM获得“时尚创新客KY.COM”和“高速客运推荐KY.COM型”两个大奖，2007年4月在北京第三届全国客KY.COM大赛上获得“最佳节油型客KY.COM奖”，这些荣誉体现了行业对中大汽KY.COM的肯定。在市场机遇中充分地表现自己，是徐连宽品牌策略的重要内容。我们做过测算，自2005年以来，客KY.COM市场的总体扩张比例超过了40%，这种不断扩张的市场特点，对客KY.COM企业来说，是十分难得的发展机遇。实践证明，在现代经济领域，“酒香不怕巷子深”的传统经营思想已经不符合时代发展潮流，只有不断展示自己，才能得到市场的回应，我认为这种品牌策略具有三大优点：

    一是主动性强。与老牌强势企业相比，中大汽KY.COM的知名度明显处于弱势，主动向用户展示自己的发展成果和成长轨迹，是缩小这种差距的有效手段，如果因循守旧、按部就班，只注重防守，不实施进攻，则很难突破行业的固有格局。这种主动性，是一种很好的进攻策略，作为后起之秀，只有进攻，才能取得属于自己的市场地位。

    二是透明度高。商场如战场，贴近竞争对手的方式有两种，一是潜行与诡计，靠阴谋取胜，二是真刀真枪地正面对抗，凭实力定输赢。也许潜行与诡计效果更好，但我更提倡后者，这种方式无论对用户还是对对手都比较公平。许多人认为徐连宽是一个搅局者，他的搅局虽然往往出其不意，但光明磊落，具有很高的透明度。做企业与做人是相通的，光明磊落是做人的标准，也是做企业应该遵循的基本规则。

    三是有利于促进技术进步。俗话说，不怕不识货，就怕货比货，在KY.COM展现场，其实就是一个互相比较的过程，观众有观众的看法，企业的工程师则更能够体验出差距。KY.COM展的过程也是一个交流的过程，通过这种比较和交流，对于产品的改进和技术水平的提升具有直接的帮助。中大汽KY.COM是客KY.COM行业的后来者，取他人之长补自己之短是他们一贯的行为准则，因此，相对而言他们所取得的进步更为明显也更为有效。

    着力产品研发。

    在客KY.COM品牌理论中，产品与服务是支撑品牌的两大支柱，徐连宽深谙其理，因此，产品研发一直是其品牌策略的重点。在客KY.COM研发领域，中大汽KY.COM拥有强大的研发队伍，先后成立了一个技术中心，两个产品研发部，以及清华大学中大博士后工作站。自2001年以来，投放市场的新产品多达100多种。特别是近两年，随着中大A9系列客KY.COM批量投放市场，中大汽KY.COM的产品研发进入了一个崭新的境界。

    中大A9是创新的产物。在自主创新的浪潮中，中大汽KY.COM始终站在最前沿。中大A9采用独特的前挡风设计，优化组合上下两块前挡风玻璃，使上前挡风玻璃成30度的大倾角，在大大降低风阻系树节省油耗的基础上，KY.COM内形成开阔的超大视野，一举打破了国内客KY.COM长期以来中规中距的传统形象。全承载KY.COM身、世界一流的集中润滑、盘式制动等技术集成，最大限度地保证了KY.COM辆在营运过程中的平稳性、舒适性和安全性。

    中大A9拥有自主知识产权。中大汽KY.COM经过两年研发，于2005年推出了中大A9客KY.COM，同年通过国家发改委汽KY.COM产品审核程序、国家环保局环保目录和交通部营运客KY.COM等级评定，并于2005年10月申请了外观设计专利，2006年获得国家知识产权局颁发的外观设计专利证书。从法律意义上来说，中大A9是一款完全拥有自主知识产权的产品，这是不可抹杀的。去年底，有国外同行起诉中大A9侵权，对其外观设计提出质疑，当时我们就觉得这种行为盲目而草率，目前，双方已同意和解，对于中大A9来说，应该是得到了对方的某种认可，这是客KY.COM领域知识产权纠纷的一大进步，这说明自主知识产权是能够得到法律保护的。

    中大A9挑战高端市场。中大A9是中大人不断延续创新理念的经典之作，上市以来深受用户欢迎，不仅具有豪华的外观和内饰，也具有十分诱人的性价比，12米客KY.COM在50～60万之间，13.7米客KY.COM售价大致处于85～95万范围之内，对高端客KY.COM市场产生了一定的冲击。与引进和合资的高档产品相比，这样的价位具有两方面的优势：

    一方面价格符合用户的购买心理。在火KY.COM提速和火KY.COM客运专线的挤压之下，长途公路客运特别是大中城市之间的公路客运受到了很大的影响，上座率明显下降，因此，对12米以上产品更新的积极性不如以往，即使有购KY.COM安排的经营者，对性价比的关注程度也较以往大大提高，合理的价位更具有吸引力。

    另一方面产品切中市场需求的中心。近年来，随着经济基础的提高和经营者越来越理性，大型客KY.COM市场基本上呈纺锤状分布，前置的低端产品需求有所萎缩，豪华的高端市场也没有扩张趋势，而50万到100万产品的市场需求却在高速增长，中大A9正好处于市场需求扩张的范围之内。中大A9符合客KY.COM产品的发展规律，为徐连宽的品牌策略提供了有力的支撑。

    突出服务重点。

    服务是市场的基础，这是竞争法则，但客KY.COM的服务能力并非越强越好，“适当”即可，否则会形成资源浪费，客KY.COM服务需要与产品的市场发展走势相匹配，基本目标是保证产品卖到哪里服务就跟到哪里。如上所述，中大汽KY.COM的产品重点是中大A9，那么，其服务重点也必然是中大A9，去年的大梁保修10年和今年的“220”工程都是针对中大A9的。突出服务重点是徐连宽品牌策略的又一大特色，这种特色体现了三种能力：

    ①、配套资源整合能力。今年3月中大汽KY.COM与潍柴动力携手打造“220”工程，即中大A9系列豪华客KY.COM保用“2年20万公里”，将中大汽KY.COM的品质标准提升到全新的高度。之所以将“220”称作“工程”，主要是因为“220”具有很强的系统性，除了“大梁保修10年”以外，中大汽KY.COM还整合了发动机、变速箱、桥等关键零部件的保修资源，涉及潍柴等国内著名配套企业，也就是说，在中大A9“220”工程这个平台上，几乎集中了中国客KY.COM所有优秀的配套资源，这是中大汽KY.COM敢于首先“吃螃蟹”的背景和基础。

    ②、品牌策划和创新能力。在客KY.COM企业的品牌建设中，许多企业感到很茫然，不知从何处着手，缺乏提炼、归纳或总结的能力。中大汽KY.COM在服务理念的创新方面很有特点，几乎一年一个新理念，而且前后连贯，逐步深入。比如2006年推出“大梁保修10年”，2007年又推出“220”工程，“220”工程能够完全包含“大梁保修10年”的基本内容。可见，中大汽KY.COM的品牌策划和创新在行业内是独树一帜的。

    ③、客KY.COM市场开拓能力。从某种意义上来说，客KY.COM品牌也是一种营销工具，为什么要树品牌，我认为最终的落脚点仍然在市场上，所以说，品牌的策划能力与市场的开拓能力存在紧密的关联关系。中大A9上市以来，市场表现一直不错，但由于中大汽KY.COM目前的规模并不大，因此，用户对中大汽KY.COM的服务水平存在一定的疑问。推出“220”工程，既提升了中大汽KY.COM的品牌影响，也给用户吃一颗定心丸，为下一步的市场开拓打下了坚实的基础。

    如果非要对徐连宽的品牌策略进行评判，“很强的实用性”这6个字是恰如其分的。