"大金龙"客KY.COM启动05"龙腾计划"

    厦门金龙联合汽KY.COM工业公司在2005年启动了针对金龙营销渠道改革的"龙腾计划"。"龙腾计划"是一项旨在通过对金龙销售渠道进行重新规划设计和建设，达到金龙客KY.COM渠道革新和企业腾飞的一项系统工程。它通过对现有销售渠道进行重新筛选和梳理，逐步发掘和培育新的有实力的经销商，从而确立直销渠道的工作重点，同时加强对业务人员和经销商的绩效考核、销售支持和过程管控力度，来实现营销渠道的革新。
 
    基于这一思路，在公司最近举行的经销商会议上，金龙销售公司公布了一套全新的《金龙客KY.COM经销管理规定》，规范经销管理工作。首先，在与经销商的关系上，《规定》特别强调了经销商是金龙发展的基石，是金龙的商务合作伙伴，也是金龙公司的客户，是一种增强企业核心竞争力的资源。其次，《规定》加大对经销管理工作的过程管控和考核力度，逐步由原来的销售任务考核过渡到过程考核。为此，销售公司专门制定了一整套的过程考核管理规定。此外，还通过专门的业务培训和举办电子期刊等各种方式加大对经销商的销售支持力度。第三，金龙公司今年加大了经销商的准入门槛，将原来皮包公司式的经销商淘汰，并将原来按主观判断来确定经销商资格的做法，逐步改变为确立以绩效考核结果为基础的晋级制度。不但要确立经销商的分级制度，还要逐步确立价格的分级制度和返利的分级制度，并积极扶持有实力和品牌忠诚度高的经销商。最后，针对营销渠道内部冲突和合流的问题，金龙公司将采取以下两个措施进行解决：第一，强调经销网络的合理性；第二，经销管理模式也将逐步由原来的完全由直销人员管理逐步过渡到专门的管理机构管理为主，最终走上经销、直销优势互补，两条腿走路的良性发展轨道。