摘要：

30年前，日本丰田柯斯达进入中国，其优越的性能和舒适性很快导入市场，成为政府、企事业单位、高端旅游、公检法司、星级酒店接待等“专用”座驾，被誉为中国高端中巴市场的“代名词”。

长期以来，自主品牌成为了丰田柯斯达的追随着，但苦于技术落后，无法逾越，一直处于低端的中巴市场，而丰田柯斯达却垄断着高端市场。近些年，自主品牌似乎不堪高端市场一支独大，部分企业相继开发系列产品，以求切开高端中巴市场，如安凯宝斯通、厦门金旅引进的现代底盘，宇通威斯达等等，但是随着厦门金旅和现代分道扬镳，国内自主品牌在高端中巴市场似乎失去一份力量。

随着国家大力提倡发展自主品牌，加上地方各级政府减小财政支出，为自主品牌发展撬开了一道屏障。坚信，未来的高端中巴市场一定会有越来越多的自主品牌企业。

1、考斯特整体及细分市场销售分析

2013年1-12月份国内考斯特市场累计销售12569辆，与去年同期相比略有下滑。作为政府、企事业单位、公检法司、星级酒店接待等团体市场累计销售9262辆，占据考斯特市场垄断位置；公路、旅游市场占据考斯特市场的20%左右，而公交客运虽然增幅较大，但基数较低，仅占市场份额的5%左右（详见左表,数据来源：KY.COM管所上牌数）。

2013年新一届国家领导人上台后，大力推进并贯彻落实《八项规定》，在公费旅游、接待用KY.COM等方面严格管控，在一定程度上影响了考斯特市场用KY.COM需求，而旅游市场近30%的下滑在某种程度上说明了国家政策调控的表现。

2、行业品牌集中度销售分析

上世纪八十年代，丰田公司将柯斯达第二代产品出口到中国，由于当时中国市场并没有性能较好的中型客KY.COM，柯斯达凭借良好的性能垄断国内高端中巴市场，在政府用KY.COM、机场巴士、星级酒店等公共场所被广大用户所认可。数据显示，2013年1-12月丰田柯斯达累计销售4847辆，同比下滑7.5%，但是仍占据近40%的市场份额（详见下表）。

序号	品牌	2013.1-12	2012.1-12	增长率	2013集中度	集中度增减
1	柯斯达	4847	5242	-7.54%	38.56%	-2.85%
2	厦门金旅	2728	2548	7.06%	21.70%	1.58%
3	江铃	1385	1284	7.87%	11.02%	0.88%
4	安凯	766	747	2.54%	6.09%	0.19%
5	苏州金龙	662	551	20.15%	5.27%	0.91%
前五名合计		10388	10372	0.15%	82.65%	0.71%
6	厦门金龙	542	435	24.60%	4.31%	0.88%
7	宇通	345	548	-37.04%	2.74%	-1.58%
8	广汽	308	426	-27.70%	2.45%	-0.91%
9	解放	217	227	-4.41%	1.73%	-0.07%
10	大马	142	50	184.00%	1.13%	0.73%
11	申龙	98	174	-43.68%	0.78%	-0.59%
12	扬子	81	79	2.53%	0.64%	0.02%
13	康恩迪	78	0	-	0.62%	0.62%
14	舒驰	75	28	167.86%	0.60%	0.38%
15	春洲	74	88	-15.91%	0.59%	-0.11%
前十五合计		12348	12427	-0.64%	98.24%	0.07%
行业整体		12569	12659	-0.71%	100.00%	0.00%
数据来源：KY.COM管所上牌数

自主品牌中厦门金旅表现优秀，2013年累计销售2728辆，与去年同期相比增长7%，占据市场份额的21.7%；江铃考斯特作为后起之秀，近几年增幅较大，占据市场份额的11%；安凯、苏州金龙分布第四、五位，占据11%市场份额。前5名当中，除丰田柯斯达下滑外，自主品牌均有所增长。从行业品牌集中度来看，前5家企业占据绝对垄断地位，短期内很难打破市场竞争格局。

在国家公布公KY.COM改革方案中，一方面国家严格控制公务用KY.COM数量，取消一般公务用KY.COM配置；另一方面强化对自主品牌的扶植力度，今后所有政府用KY.COM都将优先采用自主品牌汽KY.COM，国家政策的支持必将带来自主品牌汽KY.COM发展。

3、区域市场流向销售分析

作为中巴市场中高端客KY.COM代表产品，考斯特的产品定位决定了客户购买能力和区域的经济实力。数据显示，考斯特市场排前十五名区域中，广东、江苏、浙江、山东和四川排名前五位，占据市场份额的36%；上海、福建、北京、湖南和辽宁排名第六到第十位，占据市场份额的21%，河南、河北、陕西、贵州和湖北位列第十一到第十五，占据市场份额的15%，其他16省、市占据28%市场份额（详见上表，数据来源：KY.COM管所上牌数）。

按照产品使用性质来看，团体客户购买力达1000台以上的主要是广东地区，江苏、山东、北京、浙江、上海和四川等地区购买力在400台以上（见图1）；公路客运市场主要集中在福建、浙江、四川和湖南地区，购买力在100台以上（见图2）；旅游市场相对均衡，区域购买力不大，主要满足19人以内小团旅游用KY.COM（见图3）；公交客运市场较为集中，主要市场需求在广东和江苏地区（见图4）。

4、产品价格区间销售分析

考斯特产品从价格区间可划分高端，中高端、中端、中低端和低端五个档次。数据显示，高端和低端市场占据考斯特市场份额的84.5%，而中高端、中端和中低端市场仅占15%，充分说明了国产仿考在产品性能、品质方面无法取代丰田柯斯达的霸主地位，只能在较低价格的低端市场搏杀。然而，中高端市场一直是自主品牌期望突破的市场，近几年取得了一些成绩，如安凯宝斯通、厦门金旅引进现代底盘，但是后者的分道扬镳，使得中高端市场失去重要一员。

2013年8月，四川现代汽KY.COM全新打造的中高端豪华商务客KY.COM正式下线。动力方面，康恩迪搭载了韩国自主研发的3.9L柴油发动机，该发动机采用最新第三代电子式高压共轨引擎，实现1800bar超高压燃料喷射，环保性与经济性表现不错。另外采用先导喷射技术大幅度减少了发动机的振动和噪音，使驾驶更舒适。其最大功率为110kW，最大扭矩为579·m，得益于强大的输出扭矩，让康恩迪的爬坡性能和加速性能优于同类KY.COM型。但是，其独特的造型风格设计以及整KY.COM性能能否撬动丰田柯斯达市场，有待市场验证。

考斯特参数配置

项目		丰田柯斯达	丰田柯斯达	安凯宝斯通
产品型号		SCT6704GRB53LEX	SCT6704TRB53L	HFC6700JK4
外观造型
外形尺寸（mm）		700520402645,2815	700520402645,2815	700520402645,2725,2785
发动机	型号	6GR-FE	3TR	NGD3.0-CE4
	燃料种类	汽油	汽油	柴油
	额定功率 kW	171	113	120
	最大扭矩 Nm/rpm	345/4,400	242/3,600-4,200	360/1600-2200
	变速箱型号	M155	M156	5MF
悬架		前独立悬挂，后叶片式弹簧（2片＊LTL）	前独立悬挂，后叶片式弹簧（2片＊LTL）	前独立悬挂，后叶片式弹簧（2片或3片）
制动系统		1、有ABS 2、有载荷分配阀 3、前盘后鼓式制动	1、有ABS 2、有载荷分配阀 3、前盘后鼓式制动	1、有ABS 2、有载荷分配阀 3、前盘后鼓式制动 4、液压制动
轴距（mm）		3935	3935	3935
前后悬（mm）		1165/1905	1165/1905	1150/1920
接近角/离去角（°）		16.8/12.7	16.8/12.7	15/10
额定载客（人）		10-23人座	20人座	10-23人座
整备质量/最大总质量（Kg）		3490／5550	3295/5300	3550/5550
KY.COM身覆盖件		全KY.COM冲压件	全KY.COM冲压件	全KY.COM冲压件
市场指导价		50-55万元	35-40万元	30-35万元

项目		厦门金旅	厦门金旅	厦门金旅
产品型号		XML6700J13	XML6700J13	XML6601J33
外观造型
外形尺寸（mm）		697020502640	697020502640	599020502680
发动机	型号	YC4FA130-40	SOFIM8140.43S3	YC4FA115-40
	燃料种类	柴油	柴油	柴油
	额定功率 kW	95	100	85
	最大扭矩 Nm/rpm	340/1600-2400	320/1800	300/1600-2400
	变速箱型号	五档变速箱	随发动机	五档变速箱
悬架		少片簧	少片簧	少片簧
制动系统		1、气压制动 2、自动间隙调整臂	液压制动	1、气压制动 2、自动间隙调整臂
轴距（mm）		3935	3935	3300
前后悬（mm）		1135/1900,1135/2035	1135/1900,1135/2035	1135/1555
接近角/离去角（°）		18/14	18/14	16/10
额定载客（人）		10-23 人座/24-28人座	10-23 人座/24-28人座	10-19人座
整备质量/最大总质量（Kg）		4100/6500	4100/6500	3510 /5400
KY.COM身覆盖件		骨架式KY.COM身	骨架式KY.COM身	骨架式KY.COM身
市场指导价		15-20万元	20-25万元	15-20万元

项目		江铃考斯特	江铃考斯特	苏州金龙
产品型号		JX6701VD1	JX6602VD1	KLQ6702E4
外观造型
外形尺寸（mm）		7005x2050x2640，2820	5990×2050×2630,2810	702020402790，2645
发动机	型号	JX493ZLQ4	JX493ZLQ4	SOFIM8140.43S4
	燃料种类	柴油	柴油	柴油
	额定功率 kW	80	80	95
	最大扭矩 Nm/rpm	285/2000	285/2000	随发动机
	变速箱型号	江铃JC528T6	江铃JC528T6	五档变速箱
悬架		3/4板簧	3/4板簧,4/5板簧	前扭杆独立前悬后少板簧
制动系统		1、鼓式双回路液压制动	1、鼓式双回路液压制动	1、前后盘式 2、液压制动3、ABS+EBD
轴距（mm）		3935	3300	3935
前后悬（mm）		1150/1920	1150/1540	1165/1905
接近角/离去角（°）		18/14	20/16	15.5/12.0
额定载客（人）		10-23人座	10-19人座	10-23人座
整备质量/最大总质量（Kg）		3950/ 5900	3380/ 4950	3730/4500
KY.COM身覆盖件		全KY.COM冲压件	全KY.COM冲压件	全KY.COM冲压件
市场指导价		15-20万元	15-20万元	25-30万元

项目		郑州宇通	厦门金龙	厦门金龙
产品型号		ZK6708D1	XMQ6706AYD4D	XMQ6606AYD4D
外观造型
外形尺寸（mm）		704520652660,2750	7000×2050×2640,2780	5990×2050×2680,2820
发动机	型号	YC4FA130-40	YC4FA130-40	YC4F115-40
	燃料种类	柴油	柴油	柴油
	额定功率 kW	95	95	85
	最大扭矩 Nm/rpm	340/1600-2400	340/1600-2400	300/1600-2400
	变速箱型号	五档变速箱	五档变速箱	五档变速箱
悬架		前3后4少片簧	少片簧	少片簧
制动系统		1、气压双回路 2、盘式制动器带自调机构 3、断气刹驻KY.COM制动，4、WABCO ABS、ASR	1、气压制动 2、自动间隙调整臂	1、气压制动 2、自动间隙调整臂
轴距（mm）		3935	3935	3300
前后悬（mm）		1170/1940	1135/1930	1135/1555
接近角/离去角（°）		16/12	18/7	16/10
额定载客（人）		10-23人座	10-23人座	10-19人座
整备质量/最大总质量（Kg）		4900/ 6900	4250/ 6400	3800/5600
KY.COM身覆盖件		骨架式KY.COM身	骨架式KY.COM身	骨架式KY.COM身
市场指导价		20-25万元	15-20万元	15-20万元

（一）细分市场类别

1.政府、事业单位：市、县级政府、公检法司、教育、文化、体育、新闻、广播影视、交通、卫生、水利等事业单位用于接待、出行用KY.COM，占市场50%。

2.企业单位：外资、合资、大型国企、民营企业等用于接待、员工福利用KY.COM，占市场15%；

3.旅游、租赁市场：作为盈利使用的KY.COM辆，占市场9%；

4.星级酒店：用于酒店接待、包团活动用KY.COM，占市场9%；

5.其他：包括客运、公交等使用，占市场17%。

（二）客户购买倾向

据调查发现，针对丰田柯斯达高端产品，客户购买主要是从其品牌价值、产品性能以及价格进行权衡。政府、事业单位购买时90%以上倾向于购买丰田柯斯达，但在提倡购买自主品牌的号召下，期望国内能够有更好的产品能够作为选择考虑对象；企业单位购买时60%左右倾向于购买丰田柯斯达；旅游、租赁公司购买时40%以上倾向于丰田柯斯达；星级酒店约占（四星级以上）购买时80%左右倾向于丰田柯斯达；其他（公交、客运、房地产等）市场购买时40%以下倾向于购买丰田柯斯达。

（三）客户购买特点

客户购买特点主要集中在品牌、产品性能、价格三维上。政府、事业单位、星级酒店（四星级以上）KY.COM辆主要作为接待用KY.COM，重视KY.COM辆的品牌形象、产品性能以及驾乘空间的舒适度，而价格的敏感度较低。这也是汽油型柯斯达销售的主要方向。

企业单位、星级酒店用KY.COM与政府、事业单位类似的一点都是不盈利行为，因此在品牌、性能上较为关注，但价格的敏感性上，前者要高于后者。四星级以上的酒店在价格上类似于后者，但四星级以下，较为敏感，这也是大多数购买国产考斯特。

旅游、租赁以及其他市场，多为盈利行为，较为关注品牌，但在选择时偏向于价格及整KY.COM性能。租赁市场中常将丰田柯斯达产品租借给政府、四星级酒店以及旅游市场用KY.COM。

（四）考斯特市场发展展望

市场容量：近2年，国内经济形势处于调整年，加上公费旅游受限，公务用KY.COM减少，未来几年考斯特市场爆发式增长可能性不大，市场规模在1.2-1.5万辆/年。

产品定位：按照考斯特产品价位分布来看，2013年高端、中高端市和中低端市场是下滑的，而中端和低端市场是增长。但是，从消费者发展趋势判断，未来中高端和中低端是市场发展的主力，即30万左右和20-25万元的产品是市场增长的空间，企业需在产品的底盘舒适性，整KY.COM噪音控制、产品的可靠性和服务方面下足功夫。

专题策划：跃然制作：张高洋美工：陈苗设计：肖军

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