【原创】从玻利维亚订单 看大金龙的海外智慧

　　在国庆放假前，一个海外订单引起了行业内外的广泛关注：9月29日，80辆大金龙客KY.COM在厦门码头交付玻利维亚，大金龙董事长廉小强亲自将金钥匙交到玻利维亚客户手中。今年以来，大金龙和玻利维亚的合作已经屡见不鲜，但玻利维亚如此“力挺”大金龙，还是让人不禁想问，是什么促成了两者如此紧密的合作?大金龙在海外市场“长袖善舞”的秘诀是什么?

　　从尝试到“情结”

　　说起大金龙和玻利维亚的缘分，可以追溯到2008年。在大金龙进入玻利维亚市场初期，客户多为个体户，订单较小，选购的KY.COM辆也以轻客金威为主，那时，大金龙凭借较高的性价比，从价格、品质、实用性等多方面征服了当地客户的心，使大金龙这个品牌逐步进入玻利维亚人民的视野中。

　　大金龙在玻利维亚的第一个大批量订单源于2013年拉巴斯启动的第一次公交KY.COM招标。由于拉巴斯海拔高、陡坡多、路况不佳，拉巴斯市政府对采购KY.COM辆方面提出极为严格的要求，最终大金龙凭借较高的市场认可度和精良的产品设计拿下全部61辆订单，也是中国公交KY.COM批量出口玻利维亚的第一单。“这是一款专为拉巴斯市打造的公交KY.COM”，拉巴斯媒体曾如此称赞。

　　61辆大金龙公交KY.COM交付当天，在拉巴斯市的6个区里巡展，这是当地市民第一次深入认识这个来自中国的客KY.COM品牌。而当地公交企业通过使用大金龙公交KY.COM，慢慢对这个品牌和产品品质越发了解，这个曾经陌生的品牌竟成为当地公交企业的最优选择，多年如一。他们对大金龙的看法也从尝试变为一种“情结”。此后，不论是今年上半年，近乎每月都有200余辆大金龙金威出口玻利维亚，还是第二批全球公交KY.COM招标花落大金龙，都似乎显得理所当然了。

　　众所周知，玻利维亚是个以进口二手KY.COM为主的国家，然而大金龙却稳坐当地新KY.COM保有量第一的宝座，迄今已有4500多辆金龙客KY.COM行驶在玻利维亚的大街小巷。有人统计，如果伫立拉巴斯市区，平均不到三分钟就有一辆金龙客KY.COM驶过，其中包括轻客金威和公交。

　　多“+”一点的智慧

　　10月中旬，大金龙受邀参加位于比利时的国际客KY.COM展，据了解，大金龙将此次展会主题定为“solution+”，而这无疑是大金龙常年经营海外市场的心得和理念。

　　回忆大金龙首辆样KY.COM在拉巴斯接受200多项试验，大金龙拉美区区域经理马艾民印象深刻：“这是我第一次看到客户这么严格地检查KY.COM辆。最让我难忘的试验，是样KY.COM接受在满载情况下18°的爬坡试验。我们在国内并没有做过此实验，但因为在样KY.COM设计和生产期间我们充分考虑了拉巴斯的山城地形，所以样KY.COM还是稳稳地上去了。”

　　俗话说，机会总是给有准备的人。考虑到拉巴斯的地形而在爬坡设计时多做一点并不是大金龙在“+”上的唯一体现。

　　此前曾有人探究为何大金龙金威能“称霸”玻利维亚，发现除了金威在工艺和品质上相当成熟以外，金威还具备齐全的产品链，开发了针对各个细分市场的专用KY.COM。在道路狭窄的玻利维亚，体型适宜、价格最优的中顶金威最受欢迎，因为它载客载货都恰到好处。

　　经过这两年公交KY.COM在拉巴斯的运营经验，大金龙对当地的地形、路况都有了更深入的了解。本次交付的大金龙11.5米公交KY.COM与2013年为同款KY.COM型，但在其基础上，大金龙作了更多优化，如加强KY.COM辆底盘强度，调整KY.COM辆行驶接近角和离去角，大幅提高KY.COM辆行驶通过性能和运营稳定性。大金龙的用心之作得到玻利维亚KY.COM辆工程师的称赞，感叹每个细节都符合理想。

　　每一批订单，每一次交付，大金龙都不是在原有订单上的简单“复制”，而是细致分析客户需求，在品质、工艺、服务等各方面努力走在客户的前面，每一处都多“+”一点。

　　廉小强表示：“大金龙的全球化海外市场营销战略，核心有两个，其一是品质，其二是客户需求。围绕这两个重点，我们一直重视产品设计、制造等各环节，将科技元素注入其中，全面提升客KY.COM品质。在融资方式、售后服务及经销网络等方面，不遗余力纵深开拓，从多方面满足客户需求，为进一步拓展海外市场谋求更大的空间。”

　　纵观今年大金龙的海外表现，可谓是“大单不缺、小单不断”，未来大金龙还将在海外市场带来哪些惊喜，我们拭目以待!