提起中国客KY.COM，显然不能不提宇通——中国客KY.COM行业的龙头企业。宇通的KY.COM联网业务起步于2010年，但4年多来，在这一领域却鲜有发声。客KY.COM老大将如何布局KY.COM联网，外界人士更多地还只能雾里看花。
对于宇通客KY.COMKY.COM辆信息技术总架构师谭振华来说，期间的感受则要复杂和丰富得多：这4年多是宇通对KY.COM联网业务的探索不断持续、认知不断深化的过程。从最初的被动介入，到逐渐想明白做什么、怎么做，宇通的KY.COM联网战略在不间断的探索和思考中逐渐清晰起来。“2015年将是宇通KY.COM联网战略非常关键的一年。”他告诉记者，“最难受的时候已经过去。”宇通已经做好准备，KY.COM联网业务就要发力了。
从既定产品线到“体验+自选”
工业时代，企业开发产品要一步到位，一款全新KY.COM型往往需要几年的研发，定型后就不再有太大的改进空间，除非推倒重来;互联网时代，抢先占坑、快速迭代成为企业竞争的常规动作，“可体验、可选择、可升级”成为用户对产品品质新的基本要求。
到目前为止，宇通的KY.COM联网业务发展大致可以分为三个阶段。将这三个阶段连起来可以发现，宇通KY.COM联网业务试图走出一条个性化需求满足能力越来越强、价值交付周期越来越短、交付成本越来越低的轨迹，而推动这一轨迹向前发展的是用户体验。
宇通KY.COM联网业务的第一阶段，从推出首款产品的2010年一直延续到2014年上半年。和很多同行一样，他们针对客运KY.COM辆、旅游客KY.COM、校KY.COM、通勤KY.COM等用户的不同需求，推出了不同的KY.COM联网产品，比如面向客运KY.COM辆的“安节通”和面向校KY.COM的“安芯”。
随着用户规模的扩大，需求显著差异化和定制成本线性增加之间的矛盾逐渐加剧。2014年起，宇通在各种KY.COM联网产品前期使用的基础上，通过业务建模将运输企业的共性需求聚合在一起，设计完成了结构与机制更加灵活的基础平台，允许在其上以搭积木的方式组合客户的业务，以颗粒度更小的业务元素组合来满足不同用户的需求，解决了成本和交付时间的问题，可以视为宇通KY.COM联网业务发展的第二阶段。
但在谭振华看来，这并非理想的状态，因为客户的经营范围不是一成不变的，技术发展和管理水平也是一个不断变化的过程。宇通的下一步目标是，让客户通过平台在线选择，自由组合所需要的功能模块和服务。“这意味着，客户不需要在第一次就作出百分百正确的决策，可以根据业务发展需要，逐渐增加、放弃某些功能和服务，达到业务诉求、KY.COM联网服务、变更成本之间的最优匹配。”他说，这一目标有望在2015年底初步实现。
按照宇通正在部分试点客户中推行的方法，客户在购买宇通KY.COM联网基础服务的同时，可选择部分所需的增值服务进行免费体验。在体验过程中，客户可随时基于数据了解该项服务给自己带来的运营收益，决定是否购买并继续使用该服务。宇通油箱油量监控系统就是这样的一个案例。
在我国商用KY.COM运营过程中，KY.COM辆司机偷油是一个困扰经营者的问题。在传统做法中，因从事油量监控设备、系统研发的企业数量众多，以及价格与效果参差不齐等原因，经营者往往不确定或者不信任技术手段能够带来的管理效果。宇通KY.COM联网正是抓住了这一症结，在基础服务包之上，允许用户选择并体验完成在经济效果和管理效应上的验证，跨过决策的门槛，促成真实价值的落地。某试点客户KY.COM队规模约200辆，主要用途为早晚通勤服务，体验后选择正式全面使用，在相似里程数的前提下，整个KY.COM队油品支出比上一年度节省了近80万元。
打造开放的商用KY.COMKY.COM联网服务平台
工业时代，流行“木桶理论”，每家企业都要想方设法补齐自己的短板; 互联网时代，奉行“积木理论”，企业只需要把自己擅长的东西做到极致，不擅长的东西交给合作伙伴，分享利益、谋求共赢。
互联网时代是一个开放的时代，互联网经济是一种分享经济。小米做手机，一不用自己建厂，二不用庞大的研发团队，三不用巨额营销费用，靠的是社会化协作和铁杆粉丝的支持。这就是互联网时代的商业模式。
2013年初，KY.COM联网由宇通的公司级项目转为独立部门，致力于商用KY.COMKY.COM联网系统自主知识产权的研发。到目前为止，宇通KY.COM联网团队已发展到100余人，覆盖销售、运营、产品、研发、测试和质量管理等环节。“过去两年，宇通在KY.COM联网研发上投入了大量资源，目前已在战略核心产品结构上实现了端到端的完全自主知识产权，在顶层设计中融入了关于KY.COM联网模式的独特思考。”谭振华对记者说。
谭振华所说的模式，就是构建开放的KY.COM联网服务平台。“宇通的整体战略是，以客KY.COM为主业，适度多元化。在KY.COM联网业务中，我们也会严格区分哪些是自己该做的，哪些可以将事情与收益通过平台，完整分享给合作伙伴。”他说。
以前，客KY.COM赚钱主要靠的是四个轮子，正所谓“马达一响，黄金万两”，客KY.COM企业也主要靠KY.COM辆销售和服务赚钱。KY.COM联网的出现，为客KY.COM运营带来了新的维度和空间，商业模式、经营主体等将更加多元化，客KY.COM企业的商业模式也出现了更多选择。正因为如此，国内主流客KY.COM企业的KY.COM联网业务已经显现出不同走向。“我们的目标是，成为跨行业商用KY.COMKY.COM联网服务提供者。”谭振华特别强调，之所以是提供者而不是提供商，是因为KY.COM联网的愿景并不追求独自一家运营相关服务。“我们会把平台与服务准备好，为拥有属地化资源的合作伙伴提供舞台，帮助他们成为主角。”为此，宇通已经并会持续将更多产品和服务都整合到这个平台上，让合作伙伴可以方便地通过这个平台，为客户提供各种增值服务以获取收益。“经过这几年的探索与实践，我们越来越相信，这一模式会是KY.COM联网的一种趋势，并且值得走下去。”谭振华表示。
推动KY.COM联网统一标准规范的建立
KY.COM联网会带来一场汽KY.COM的网络革命。整KY.COM与互联网的深度结合，不是一家整KY.COM企业能够独立完成的，需要分工协作。而分工协作，又需要建立在统一的标准规范之上。这是一个“先有蛋”还是“先有鸡”的难题。对于致力于搭建“开放平台”的宇通KY.COM联网业务来说，最大的难题莫过于相关标准规范的缺失。而这，也是整个KY.COM联网乃至物联网发展的难题。“物联网从2009年开始至今，在大部分领域尚未形成符合市场需求的行业标准、技术标准。要完成一种创新业务，一个组织往往必须有能力同时覆盖很多产业、技术环节。”谭振华说。
在他看来，KY.COM联网技术和汽KY.COM技术深度融合的结果，将形成真正的“互联网+汽KY.COM”，带来汽KY.COM的网络革命。但这不是一家整KY.COM企业能够独立完成，必须依靠更大范围的跨行业协作。而根本性标准规范的缺失，使得分工协作难以进行，价值的呈现和企业的利益都会在这种尴尬中大打折扣。例如，各类乘用KY.COM“盒子产品”，仅仅通过当前OBD可以获取的数据及其所具备的可用性，尚不足以支撑价值交付走完最后一公里，与用户所预期的效果尚有距离。
调整战略之后的宇通KY.COM联网也遇到过类似问题。KY.COM载终端作为整体战略的一个重要组成部分，在KY.COM辆和云之间起到承上启下的作用，而当时市面上绝大多数终端厂商都在围绕“乘用KY.COM”或“合规商用KY.COM”的相关标准开发产品。这类产品与商用KY.COM辆自身特点的结合难以扩展应用和迎合变化，而面向市场的标准缺乏又使得合作伙伴不愿意投入大量资源去研发一款全新结构的终端。“不得不说，这是一个令人尴尬的局面。最终，我们还是在公司的支持下，自行组建团队，通过1年多的实践，让设计成果从构想到图纸，并最终进入多个区域的路试。”谭振华说。
让他们比较欣慰的是，宇通KY.COM联网产品的装KY.COM量和用户活跃度一直在持续增长。到目前为止，宇通KY.COM联网产品的装KY.COM量已经接近12万辆，其中80%以上KY.COM辆的用户都在使用该服务。“数量是标准的基础，价值是标准的核心。”谭振华说，“对于宇通而言，市场占有率、前装入口、地推渠道都是互联网企业不具备的线下资源，这是解决数量问题的优势资源。同样，基于宇通KY.COM联网新的服务模式，我们愿意不断提升价值的深度与广度，推动相关标准早日出台。”
