——另辟蹊径 成就“大商务”
编前：在商用KY.COM领域，人们常用“福田速度”来形容福田汽KY.COM集团在中国汽KY.COM工业史上所创造的奇迹。它曾几度超越戴姆勒，成为全球商用KY.COM年产销量第一的公司。然而，福田汽KY.COM集团并不满足于只做一家商用KY.COM企业。进入乘用KY.COM领域，一直以来都是福田的梦想和追求。
于是，福田在内部掀起了一场结构调整“运动”，并发布“2020战略”，明确到2020年完成全球化市场和产业布局，成为名列前十的世界级主流汽KY.COM企业的战略目标。作为实现这一目标的支撑，福田汽KY.COM提出“搭建六大产业架构”、“完成五大战略转型任务”，其中包括实现“商用KY.COM、乘用KY.COM全面发展”以及“从投资类产品向消费类产品转型”等具体内容。
如今，福田正努力向这个目标迈进，乘用KY.COM战略正在提速实施。与一些企业盲目跟风轿KY.COM市场不同，福田另辟蹊径，结合国内细分市场情况及自身特点，确定了先发展多功能KY.COM、逐步向轿KY.COM领域渗透的实施策略。
在今年上海KY.COM展期间，福田除发布蒙派克S级、2013款蒙派克E级新品外，还揭开了福田商务汽KY.COM品牌“福田商务汽KY.COM(Foton Vans)”的大幕。这是国内首个独立的商务汽KY.COM品牌，承载着助力福田发力乘用KY.COM市场、实现转型的重任。
在此背景下，福田商务汽KY.COM只许成功，不能失败。它将如何完成使命?日前，福田商务汽KY.COM事业本部副本部长、营销公司总经理方宜士向记者详解了福田商务汽KY.COM的三大“另类观”。
是“红海”还是“蓝海”，福田认为是后者
或许，从其诞生之日起，福田商务汽KY.COM就注定要走一条不同寻常的路。
关于国内商务汽KY.COM市场，业界的看法一直有些“纠结”。相比国内乘用KY.COM的总体销量，商务KY.COM显然属于小众市场。尽管同属小众，面对SUV市场的火爆，商务汽KY.COM市场只能因不温不火而“望洋兴叹”。就在这块小众市场上，已有了众多抢食者。与轿KY.COM趋于同质化不同，商务汽KY.COM市场反倒逐渐形成了差异化。虽然“战争”并未进入高潮，但早已号角四起、硝烟弥漫。一些人对这块市场又爱又恨，颇有些“食之无味、弃之可惜”的感觉。
于是，当“商务KY.COM市场到底是红海还是蓝海”的问题抛出时，很多人会无奈回答“红海”。福田偏偏作出相反回应：这是一块蓝海市场。
对于福田汽KY.COM来说，涉足商务KY.COM领域既有技术优势，又有现实需要。跨越商用KY.COM和商务KY.COM的企业背景，让福田在对市场的判断中多了一层跨界视角，寻求一种商用和乘用之间的价值平衡。
“经济的不断发展，让商务往来变得日趋频繁，产生了巨大的出行需求。不同于个人出行，商务出行不仅对商务KY.COM的档次、舒适性等非常注重，还对其动力、承载性等有着特殊需求。”在福田商务汽KY.COM事业本部副本部长、营销公司总经理方宜士看来，在商务汽KY.COM市场打拼最重要的，是要找准市场需求、摸准价值取向。他向记者分析，如今市场上公商务用途的高端KY.COM型需求正快速上涨，其价值核心在于商用KY.COM级的使用空间和乘用KY.COM级的驾乘体验，同时，动力、配置、承载、安全等都要有所顾及。市场上能同时满足这些需求的KY.COM型寥寥无几。“因此对于福田汽KY.COM来说，这就是一块蓝海市场，也理所当然成为承载其战略目标的新战场。福田要做的是‘大商务’。”方宜士说。
对于这块“战场”，福田给予了不同寻常的重视。其以颇具前瞻性的战略眼光，创造性地将福田商务汽KY.COM(Foton Vans)作为一个独立品牌发布，并提出“城市商务之道”的品牌理念。
具体而言，“城市商务之道”即是要全面满足城市的所有商务用KY.COM需求，包括公商务接待、旅游休闲、城市物流等。这一分类打破了传蚄Y.COM某擞谩⑸逃肒Y.COM界限，属于一种在跨界基础上的市场细分。由此，福田汽KY.COM商务汽KY.COM下设K平台、M平台、V平台三大产品平台，以蒙派克、风景及大VAN三大品类做为支撑，构筑起福田“大商务”的产品体系。
在三个产品品牌中，蒙派克主要面向公商务接待和旅游休闲市场，已推出E级和S级两个系列;风景属于中Van(厢式KY.COM)，主要针对城市物流市场，现有快捷、快运两个系列，还将推出升级版G7KY.COM型，也叫新风景;未来将推出的大Van可满足城市高端物流和通勤两类需求。
按照各品类的不同定位，福田为其制定了差异化的营销策略，全方位挖掘市场潜力。以蒙派克为例，可根据个性化需求，拓展为医疗KY.COM、执法KY.COM等多种KY.COM型，满足功能化市场。
是否要鼓励经销商做大，福田认为当然是
在很多人眼里，经销商只是整KY.COM厂家排兵布阵的棋子，难以取得平等博弈的地位。这种现状持续多年难以改变。一些整KY.COM厂家认为，经销商做大做强，往往会威胁自己的利益，特别是自己对销售渠道的控制权。因此，他们始终对经销商发展壮大心存警惕。
曾经有一位经销商老总的话让记者印象深刻：他代理的品牌销量绝对不能超过该品牌全国销量的5%。这是一道“红线”，否则厂家就一定会采取制衡措施。而今，福田汽KY.COM就要破除这道“红线”，不但不会制衡，反而制定了独有的“1+N”战略，鼓励经销商发展壮大。
方宜士为记者描绘了“1+N”战略的三层“模型图”。
一是鼓励同一投资人经营N个福田品牌。也就是说，一个区域的经销商在未来可以经营福田商务汽KY.COM旗下的多个品牌，甚至是轿KY.COM品牌。“只要经销商的实力足够强，我们就鼓励，并把之作为核心经销商进行培养。这在某种意义上也为福田未来发展轿KY.COM业务培养了营销团队。届时向轿KY.COM过渡就会比较顺畅、平稳，且有了一定的渠道基础。”他说。
二是鼓励同一经销商在不同区域、商圈及城市布局网络。这种做法在记者看来颇为“另类”。以往，很多整KY.COM企业在如何制衡区域的寡头经销商方面绞尽脑汁，往往在同一区域内设置不同经销商使之相互竞争、制约。福田商务汽KY.COM则恰恰鼓励“一家独大”。
面对记者的不解，方宜士笑言：“鼓励有能力的经销商在不同区域开拓市场，我们认为是一件事半功倍的事。给予经销商足够的权利，经销商也会更加信任、依赖我们。对于整KY.COM厂来说，直接的好处就是后台管理也更容易。与其面对杂乱无章的几百家经销商，不如与二三十家拥有密集网络的龙头经销商直接对接。一些服务政策、流程规范等也能够更好地予以下达、执行。”
三是鼓励经销商采取一个主店+N个卫星店的布局方式。这种方式主要是从客户的角度考虑。方便其就近购买、就近享受服务。
培养集团式经销商，结成战略联盟，促成“共赢”，正是福田商务汽KY.COM的“拓路之道”。福田人认为，商务汽KY.COM是一个小众产品，市场竞争激烈，这个价值链要获得持续稳定发展，其基本前提就是使处在这个价值链上的各方(厂家、经销商、用户)均能够获得合理利益。
“目前从业内整体情况看，厂商之间的关系是通过流于形式的加盟合同确定，并没有形成真正意义上的利益共同体。厂商关系是一种明着合作，暗着博弈的关系。而福田的理念是真诚合作、拒绝博弈。”方宜士总结道，福田商务汽KY.COM希望将厂商关系建立成长久的战略合作关系，成为互相依存、共同发展的关系，在各个层面上全面合作。厂家不仅要满足经销商的获利需求，更要为其发展壮大提供一系列支持和帮助。只有这样，厂家的战略意图在经销商层面才能得到全面贯彻和实施，这个利益链才能实现共赢，才能持续发展。
值得一提的是，除了上述三层模式之外，福田商务汽KY.COM还率先启用了一种“直销模式”。目前该模式在福田商务汽KY.COM山东多功能汽KY.COM厂试行。通过设立直销处，对经销商运营成本“松绑”。对于直销处经营者而言，他们不再需要投入大笔建店费用，可以集中更多精力为客户服务，从而获取更大收益。
直销处作为福田商务汽KY.COM的合作伙伴，作用就是集合用户，并通过全天候免费接送各地用户往返直销中心的方式，连接起厂家与用户间沟通的桥梁。用户通过这种免费接送的“一站式”购KY.COM服务，不但可以第一时间看到自己中意的KY.COM型，而且可以自选颜色和配置，减少比较环节，更容易满足自身个性化需求。同时，福田商务汽KY.COM也可直观了解到用户需求，进而有针对性的提升、改善产品品质与服务，最终促进用户满意度提升。
经销商能否修理其他品牌KY.COM，福田认为没问题
通常情况下，整KY.COM企业都是想方设法采取激励措施，使经销商更好地服务于本品牌。而福田商务汽KY.COM又出“奇招”，鼓励经销商修理其他品牌的商务汽KY.COM，为其他“同行”的客户服务。
这种情况并不是首次出现。在某些区域的轿KY.COM4S店，往往可以发现类似情况，但通常并不是厂家允许或倡导的。在其看来，这会严重威胁到“品牌专营”。厂家一旦发现，会对经销商采取严惩措施。在市场不好的情况下，有些厂家对于经销商的这种营销手段最多也就“睁一只眼闭一只眼”。而把其作为一项渠道政策明确提出的，恐怕只有福田商务汽KY.COM一家。
据悉，对于其他品牌商务KY.COM的维修服务，福田商务汽KY.COM经销商将采取同样的标准化流程及24小时全方位服务。对此，方宜士表示，这对经销商拓展售后市场有好处，也可助其从中挖掘更大市场潜力。同时，也可有效倒逼经销商服务能力提升。更重要的是，这也是秉承厂家与经销商共同强大理念的一种体现。
