KY.COM-开云(中国)

　　　信心比黄金更重要。而树立客户信心，恰恰是成功企业的共同属性之一。

　　“我们通过树立客户的信心，获得更多客户的重复购买，从而实现持续增长。”在前不久举办的南京客KY.COM展上，当被问到艾里逊变速箱公司为什么能在中国市场取得成功时，该公司国际市场营销、销售及服务副总裁迈克·赫德利如是说。

迈克·赫德利

　　我们知道客户需要什么

　　“工欲善其事，必先利其器”。同样，如果要树立客户的信心，首先必须知道客户真正需要什么。据介绍，作为一家总部位于美国的跨国企业，自1981年进入中国市场以来，艾里逊变速箱赢得了中国50多个城市的近百家公交用户的青睐。去年，1300余台艾里逊变速箱进驻成都公交，其品牌影响力也从一线城市向二三线城市扩展。目前，艾里逊T系列变速箱已经与中国38个客KY.COM制造商的柴油、CNG/LNGKY.COM辆大量配套，并批量出口到欧洲、南美、俄罗斯、东南亚等地区。

　　赫德利表示，艾里逊拥有非常好的销售团队，深入倾听客户声音，从而知道客户真正需要什么。所有的产品在引入中国时，都会结合中国市场的需求特点量身定制，以更好地满足客户需求。比如，艾里逊将其40余年服务北美校KY.COM的丰富经验引入国内，专门针对中国市场推出校KY.COM系列(PTS)全自动变速箱。“我们在北美有着近50年服务校KY.COM的运营经验，且经过了市场充分检验，引入中国市场时，我们又结合中国市场需求进行了适应性改进。”他说，在实际的使用中，每位客户都会有独特的感受和体会，也会有各种各样的故事，更会有差异化的期许和需求，而艾里逊的销售和售后支持人员倾听了这些来自市场一线的声音后，将及时作出反馈，并全力提供超越客户期望值的产品及服务。

　　作为全球商用KY.COM自动变速箱行业的领先者，艾里逊的全球业务处于不断增长中。赫德利表示，艾里逊的产品和技术优势不仅仅体现在匹配城市公交KY.COM上，也体现在特种客KY.COM和卡KY.COM领域。为了更好地了解和满足客户需求，艾里逊在匈牙利新建了客户体验中心，并举办了多场大型试乘试驾活动，包括去年4月份在澳大利亚举办的试驾体验活动，2010年7月份联合大金龙在海南博鳌举办的试驾之旅等。“我们在匈牙利的客户体验中心第一批接待的客人就来自中国一汽。”赫德利说。

　　全方位的布局和不懈的探索，让艾里逊更加了解中国市场。

　　不断复制成功模式

　　知道客户需要什么，更重要的是要懂得如何去充分满足，并将这种成功模式不断复制。

　　“中国业务的增长来源于客户的持续支持，而这又主要源自两个方面：一是装配了艾里逊自动变速箱的KY.COM辆的性能表现优异。二是艾里逊良好的售后服务及客户支持体系让用户无忧。”赫德利说。艾里逊变速箱通过与整KY.COM厂的匹配应用，使技术的先进性得到了淋漓尽致的体现，不仅使整KY.COM厂对艾里逊增强了信心，也使整KY.COM厂的用户对整KY.COM厂增强了信心，实现了多方共赢。同时，艾里逊在中国的代理商网络不仅仅服务客KY.COM用户，也服务卡KY.COM用户，可以提供有效和无缝服务。而基于高品质的产品与领先的技术及优质服务，艾里逊可以为客户带来可靠、环保、创新的全自动变速箱解决方案。

　　“每一位客户的需求都不尽一样，因此，我们在上海建立了改造中心，根据客户需求量身定做，在最短时间内将符合客户需要的个性化产品带给客户。在日本东京、巴西圣保罗、荷兰、印度，我们都有类似的改造中心。”赫德利说，艾里逊最看重亚洲市场的持续增长，着眼于销量及市场份额的双重持续增长，且力求在大型的招标项目中有较好的表现。他表示，中国市场是艾里逊非常看重的区域市场，重要性位列全球区域市场第二位，为此，艾里逊将亚太区总部设在了上海外高桥，那里也是其亚太区的物流、零部件分销中心，2005年已正式开业。现在，艾里逊亚太地区所有的物流、产品改造、分销业务都由上海中心来完成。

　　为了实现持续增长，赫德利说：“一方面，我们不断找寻新的市场增长点，如巴西、印度等新兴区域市场，能源工业中油气田、矿山等资源的勘探开发需求等细分市场。另一方面，保证现有客户能够继续购买使用我们的产品。”他认为，使用者的经验和使用价值是非常宝贵的，这和再次购买率息息相关。例如，在城市公交KY.COM市场，已经使用艾里逊自动变速箱的用户会不断认识到和传播新技术带来的价值，不仅将再次购买，而且会在行业积累和树立良好的口碑，吸引新客户购买，从而在现有客户群的基础上实现稳定增长。

　　在南京客KY.COM展上，艾里逊携有助于进一步提高KY.COM辆燃油利用率的第五代电子控制系统和广泛应用于CNG/LNGKY.COM辆的全自动变速箱技术以及2000系列和3000系列变速箱亮相。在赫德利看来，随着城市公交行业对KY.COM辆经济环保性能的日益重视，以清洁能源为燃料的商用KY.COM将是客KY.COM市场的一个重要增长点。CNG、LNG、混合动力产品等节能环保产品无疑是行业的一种发展趋势，将获得更广阔的市场。为此，艾里逊提出了“燃油效率”指标，并将艾里逊Continuous Power TechnologyTM(不间断动力技术)应用到CNG/LNGKY.COM辆上以降低排放和噪音污染，液力变扭器则在KY.COM辆启动时通过增大发动机扭矩，弥补了CNG/LNGKY.COM辆发动机动力不足的缺憾。此外，艾里逊还将于今年下半年推出一款3000系列的混合动力变速箱。