2013年是宇通进军海外市场10周年。十年里，宇通海外阵地从古巴到加纳、从马其顿到委内瑞拉，进入一个市场，立足一个市场，做稳一个市场。特别是2012年，宇通更是以出口5055辆的斐然业绩稳居行业第一；委内瑞拉1216辆大单不仅是中国客KY.COM业对委内瑞拉的最大出口，更是业内天然气客KY.COM出口第一大单。

　　在宇通客KY.COM海外总监胡锋举看来，如此业绩来之不易，这主要得益于宇通稳健的海外市场战略：“在海外市场，我们坚持以种地为基础，也不放弃打猎的机会。所谓种地，就是‘以我为主’，一步一步把基础市场做好，先把市场铺好，服务先行，然后再做出品牌来。”

　　铺好市场

　　把地种好，离不开好种子，还要选对土壤。

　　如果把宇通客KY.COM产品比作种子，其品质是相当过硬的：拥有超过200个KY.COM型，完全有能力为客户量身定做；拥有中国首家客KY.COM行业博士后工作站及国家级技术中心，全球唯一专注于客KY.COM试验研究的试验中心，能充分保障KY.COM辆设计的合理性和可靠性；单日最高产能285辆，是按期交货的有力保证。

　　怎么铺好海外市场？“我们的策略是站在全球角度，对市场实施分层分类管理，稳扎稳打，长期经营。”胡锋举告诉记者，宇通根据进入和拓展程度，把海外市场分为三类，并根据不同特点采取相应策略。“第一类是发展中国家，基本能形成稳定的流量，盈利情况也不错，我们希望在这些市场多建立一些立足点；第二类是像俄罗斯、南非、印度等‘金砖国家’，则需要更多的政府支持，从而争取一些合作机会；第三类是欧美国家高端市场，我们先找到一些样板客户，然后做产品和服务网络的构建。”

　　“以我为主”是宇通设定的海外市场战略，尤其是大的采购项目，宇通会采取直销为主的方式，全力以赴地运作。这是因为，宇通追求的不是单纯地做订单，而是做市场。两者差异很大，后者不仅要构建好销售渠道、网络，还要构建好售后服务渠道和网络。这种思路源自宇通的销售策略：不成熟的产品不卖，服务体系和能力不能支撑的不卖，即便有订单机会。

　　“市场的培育和发展是一个长期过程，我们不太关注某一个订单的得失，而是首先考虑能不能走出去、能不能站得住、能不能稳定发展，这也是宇通构建海外市场的基本思路。”胡锋举举例说，尽管宇通已经有10款KY.COM型通过了欧洲相关标准的认证，但目前中国客KY.COM还没达到大面积进入欧美市场的阶段，为此宇通采取了谨慎稳健的策略，这对于中国客KY.COM品牌的开拓是有利的，预计再过四五年宇通会大面积进入欧洲市场。

　　尽管海外市场不同地区差异性大、环境复杂，中国客KY.COM出口面临诸多挑战，但宇通始终坚持“以我为主”战略拓展市场，为客户提供最好产品和最优质服务的思路坚定不移。为此，宇通做了大量的准备工作。一是加强对目标国家行业法规的基础性、系统性研究；二是加强对目标市场主要竞争对手的考察，尤其在面临技术难题时，吃透和研究竞争对手的产品解决方案；三是与行业权威机构及法规制定机构建立长期、稳定的合作关系，从“适应标准”向“影响标准”转变。

　　服务先行

　　市场铺就，服务跟进。胡锋举说，发展海外市场服务必须先行，如果服务和网络不到位，有些订单宁愿不做。

　　记者了解到，2012年宇通在海外市场服务投入了更多，配件库优化和服务队伍建设得到了更快发展。目前，宇通有一支两百多人的服务团队长期驻扎海外，服务人员和销售人员的比例已达到3∶1。

　　“为什么要服务先行？相比国外品牌，宇通产品的价格更便宜，而我们的服务又能弥补与国外品牌的差距。相比国内其他品牌，宇通客KY.COM的价格可能略高一些，但我们的服务同样可以弥补这种差异。”胡锋举解释道。

　　实际上，服务先行是宇通海外战略的核心部分。据介绍，宇通海外服务共分三步走：第一步，必须保证现有KY.COM辆的正常运营。即使在异国他乡，宇通售后服务人员、客户技术培训、KY.COM辆零配件等都必须保证到位，一丝不苟。第二步，尽快吸取国际先进经验并应用到运作模式上，实现本地化，并在当地建立宇通的信息、服务及配件网络。第三步，把宇通在一个国家的运作经验和获得的能力，延伸到周边其他国家，建立以点带面、以线带面的服务体系。这样，整个体系的服务半径会越来越大，服务距离也会越来越远，最后实现在一个地区甚至一个洲全覆盖。

　　目前，宇通在南美洲、非洲等地区都建立了完整的服务体系。以委内瑞拉为例，自2005年进入以来，已建成5个售后服务站和1个配件中心库，形成了服务半径达200公里的服务网络。同时，宇通在委内瑞拉常驻10名中国售后服务工程师和20名委内瑞拉售后服务工程师，为客户提供KY.COM辆保养、维修、紧急救援和培训等服务。

　　做出品牌

　　宇通在海外市场“种地”的最终目标，就是要做出品牌，并长期做下去，而这需要一个时间周期和充足的准备。

　　“在海外战略上，宇通是先客户后品牌。”胡锋举告诉记者，“以客户为中心”是宇通促进海外品牌提升的重要手段，同时通过在高端市场的运营，包括与一些高端运营商的合作，带动整个品牌的提升。他说，“实际上，在一些市场，客户的忠诚度还是很高的，我们也在努力培育这样的市场，通过产品和服务带动品牌知名度。这两方面做好了，客户连续购买的比例就会非常高。”

　　近年来，受国际经济环境动荡、国家贸易保护加剧等影响，中国客KY.COM业走出去的前景充满了未知性。胡锋举认为，2015年以前国际客KY.COM市场应该是平稳的。先看信心。从竞争力角度看，中国客KY.COM在全球汽KY.COM行业最具竞争力，因为是劳动密集型产业，国际一流品牌不可比。从性价比角度讲，中国客KY.COM的可靠性、稳定性与国外一线品牌还有很大差距，但是中国客KY.COM保证基本运营没问题，这是中国客KY.COM的优势和机会所在。

　　再看压力。一些国家基于本国市场考虑，以技术壁垒等方式保护本国品牌，比如技术发达国家执行欧Ⅵ标准，而中国客KY.COM企业现阶段执行这个标准的难度相当大；还有就是增加关税，一些国家基于保护自己国内市场的考虑，禁止整KY.COM进口。现在很多发展中国家，尤其是非洲、拉丁美洲的一些国家，开始慢慢通过学习吸收中国的技术，建立并发展自己的工业。这些都为中国整KY.COM企业的海外销售带来一定的压力。

　　对于宇通而言，发展海外市场将继续坚持“稳扎稳打、长期经营”的思路，力争做到每年上一个台阶，做到务实发展，步步为营。

　　做海外市场，就像拿一粒中国的种子去国外种，能否生根、发芽、长成大树，再形成当地的一个物种，这并非易事。宇通怀揣“种地”的信心，一步一步去做了。大地不负耕者。有理由相信，宇通坚持用心去做，播下的种子终将长成参天大树。